Opiniones expresadas por Emprendedor los contribuyentes son propios.
Dirijo una agencia de marketing digital. Si podemos rastrear los ingresos de un cliente y conectarlo con los anuncios que publicamos (un cliente de comercio electrónico, por ejemplo), podemos decirles, al centavo, cuánto ganan en ingresos por cada dólar que gastan en anuncios. Si eso suena como un juego de números… lo es. Pero cuando presento clientes, no dirijo con números.
Cuando presento a un cliente, no le digo que podemos generar $34,12 por cada $1,00 que gasta en anuncios. Sorprendentemente, eso no es lo que sella el trato. No me malinterpreten, los números son importantes y comparto números en cada lanzamiento que hago, pero no son lo más importante. Lo que importa más que los números, o cualquier otro detalle que pueda compartir, es si puedo o no contar una buena historia.
Francamente, los números aburren a los clientes. Son solo una casilla para marcar. Si empiezo a hablar demasiado de números, los ojos del cliente se ponen vidriosos y puedo ver que lo que quieren decirme es: «Sí, sí, los números son lo suficientemente buenos, veo eso, marque la casilla, muévase». adelante, ¡ahora cuéntame una historia!» No es que estén buscando cualquier historia, quieren una historia con la que puedan identificarse. Quieren una historia que muestre que mi agencia ha trabajado antes con alguien como ellos y que obtuvimos excelentes resultados. Pero eso no es todo lo que quieren. Aquí hay tres elementos que su historia debe incluir para convencer a sus clientes de que quieren trabajar con usted:
Relacionado: Aproveche el poder de la narración de historias para transformar su negocio para mejor
Elemento narrativo n.º 1: un héroe
En su libro, El héroe de las mil carasel autor Joseph Campbell expuso lo que ahora todos llamamos «El viaje del héroe». Para simplificar, el héroe se siente cómodo en casa, cuando de repente hay un llamado a la aventura. Se va de casa, enfrenta desafíos, supera obstáculos y regresa a casa como una persona diferente. Esta historia se cuenta una y otra vez en libros y películas, desde El Hobbit a Guerra de las Galaxias a harry potter.
Sin embargo, si bien toda historia necesita un héroe, muchos emprendedores cometen un error al asumir que ellos o su empresa son el héroe. Como explica Donald Miller en su libro Construyendo una StoryBrand«Cuando posicionamos a nuestro cliente como el héroe y a nosotros mismos como la guía, seremos reconocidos como un recurso confiable para ayudarlos a superar sus desafíos».
Tu cliente es Bilbo Bolsón y tú eres Gandalf. Eres el Obi-wan Kenobi de Luke Skywalker. Eres Dumbledore y tu cliente es Harry Potter.
Esta técnica ha ayudado al menos a un empresario a recaudar más de $8 mil millones para sus clientes. «La mayoría de las empresas de nuestra industria llegan a una reunión con un tono pulido que es todo, yo, yo, yo», dice Stacy Havener, directora ejecutiva de Havener Capital Partners, una agencia que ayuda a las boutiques de inversión a crear, lanzar y hacer crecer los fondos. «Le damos la vuelta al guión. Cuando ayudamos a nuestros clientes a recaudar dinero, les decimos que hagan de su prospecto el héroe». Havener explicó que, en un caso, la estrategia resultó en un compromiso de $10 millones después de una sola reunión inicial.
Relacionado: 8 consejos que ayudarán a que su narración de historias funcione
Elemento narrativo n.º 2: un desafío
No hay historia más aburrida que «Queríamos hacer XYZ, así que nos pusimos a trabajar y lo hicimos». ¡¿Dónde está la emoción en eso?!
Los empresarios están tentados a contar este tipo de historias porque no queremos admitir que alguna vez enfrentamos algún desafío. Queremos que el cliente crea que si trabaja con nosotros, todo saldrá a la perfección, sin un solo contratiempo. Sin embargo, cuando dejamos este elemento importante fuera de nuestra historia, no solo ocultamos la verdad, sino que nos disparamos en el pie porque estamos perdiendo una gran oportunidad de mostrarle al cliente algo importante sobre nosotros mismos, que sabemos cómo superar. retos
Juliana García ha ayudado a entrenadores de negocios a generar millones en ingresos utilizando su técnica registrada, a la que llama «Elegant Vulnerability®», para compartir sus desafíos. «No tienes que tener la historia perfecta ni ocultar las partes de tu historia que te da vergüenza compartir», dice. «Tus clientes no necesitan que seas perfecto. Cuando compartes tus propios desafíos, te presentas como una autoridad humana identificable. Esto ayuda a los clientes a ganar un sentido más profundo de confianza y están dispuestos a pagarte más».
Según García, existe una proporción ideal a la hora de compartir tus retos. «Equilibra un 50 % de historias personales para que te identifiques y un 50 % de capacitación comercial para demostrar que eres un verdadero experto. Los clientes que pagan mucho acuden a ti cuando resuenan con quién eres y al mismo tiempo sienten que obtendrás resultados».
Este es el futuro de la narración en línea. Un cliente razonable espera que haya desafíos, pero quiere saber que cuando enfrente uno, lo resolverá rápidamente. No hay mejor manera de mostrarle a un cliente que lo cuidará, pase lo que pase, que contarle una historia sobre cuando superó un gran desafío.
Relacionado: 5 formas en que se beneficia al compartir su historia de lucha
Elemento narrativo n.º 3: una lección
¿Cuál es el tercer elemento en la elaboración de su historia empresarial ganadora? «¡Victoria, por supuesto!» Lo siento, no. Hablar sobre cómo enfrentó un desafío y salió victorioso al superarlo puede ser útil, pero es mucho menos importante que hablar sobre la lección que aprendió del desafío.
¿Alguna vez escuchó a alguien preguntar: «¿Cuál es la moraleja de la historia?» Alguien famoso por incluir lecciones en sus relatos fue Esopo, un esclavo griego nacido alrededor del año 620 a. C. Algunas de las historias más famosas de Esopo, conocidas como Fábulas de Esopoincluyen «El zorro y las uvas», «La liebre y la tortuga» y «El ganso y el huevo de oro». En cada fábula, Esopo incluía una lección, algo práctico que el oyente podía aprender y aplicar fácilmente en su propia vida.
Incluir una lección en su historia no está diseñado para enseñarle a su cliente una lección que pueda aplicar sino para mostrarle que si algo sale mal mientras está trabajando con usted, es lo suficientemente inteligente como para no solo arreglarlo sino también seguro que no vuelve a pasar. Irónicamente, al compartir sus desafíos o errores pasados, construye la confianza del cliente en usted.
Mi negocio es muy personal porque vendo servicios a clientes. Puede vender productos y nunca llegar a conocer a sus clientes. Independientemente, la narración es vital para impulsar su crecimiento porque ya sea que esté trabajando con clientes o vendiendo servicios o productos, las personas hacen negocios con empresas que conocen, les gustan y en las que confían. Nada de lo que he encontrado ayuda a las personas a sentir que lo conocen, agradan y desarrollan confianza en usted que contar historias que incluyen al cliente como el héroe, un desafío emocionante y una lección aprendida al enfrentar el desafío. Intente incorporar este tipo de narración en su estrategia de marketing y ventas, y observe cómo sus clientes se reúnen a su alrededor.
