Palo Alto Networks Inc. ha visto el futuro y está en los mercados.
Aunque no proporcionará muchos detalles, el gigante de la ciberseguridad, con casi $ 7 mil millones en ingresos anuales, cree que los mercados operados por los grandes proveedores de plataformas en la nube a hiperescala serán su mayor fuente de crecimiento de ingresos en el futuro.
“No se trata solo de hacia dónde se dirige el disco”, dijo Prem Iyer, vicepresidente de ecosistemas de la compañía. “Es donde está el disco ahora”.
Es difícil discutir con los números. Iyer dijo que los ingresos de los mercados en la nube están creciendo en porcentajes de casi tres dígitos y lo han estado haciendo durante los últimos años. “Si no invertimos otro dólar en lo que vamos a hacer con estos proveedores de la nube, los clientes seguirán yendo allí y comprarán allí primero”, dijo. “Los mercados en la nube están haciendo que sea más rentable para nosotros distribuir a nuestros clientes de manera fácil y sin problemas”.
Ayer de Palo Alto Networks dice que los mercados están «donde está el disco ahora». Foto: Redes de Palo Alto
Los clientes aparentemente están de acuerdo. Los mercados en la nube, que son listados de productos y servicios complementarios que los compradores pueden adquirir de las empresas con las que hacen negocios, crecieron más de siete veces la tasa de ventas totales de comercio electrónico de empresa a empresa en 2021, según Vertical Web Media LLC. . Se espera que las ventas del mercado B2B representen el 14 % de todas las ventas en línea para 2025, con un crecimiento anual compuesto del 32 % durante ese tiempo, según Finextra Research Ltd.
Los mercados en la nube están creciendo a tasas de tres dígitos y están en camino de generar $ 15 mil millones en ventas para fines de 2023 y $ 50 mil millones para fines de 2025, según Tackle.io Inc. Bessemer Venture Partners LP estima que las transacciones en esos lugares creció un 70 %, a $4 mil millones, en 2021, o tres veces más rápido que el crecimiento de la nube pública en general.
todos los caminos
El vicepresidente del mercado comercial de Microsoft Corp., Jake Swenson, es igual de optimista. Los mercados de Azure y AppSource de la compañía “hicieron alrededor de $ 8 mil millones en ventas globales facturadas en 2022. Eso escalará a $ 50 mil millones para 2025”, dijo a CRN a principios de este mes. “Todos los caminos conducen al mercado”.
Los mercados digitales no son nuevos (Apple Inc. lanzó su App Store en 2008), pero han tardado en ganar fuerza en el campo del software comercial, donde las visitas de los representantes de ventas, las largas negociaciones y los ciclos prolongados de instalación y prueba han sido la norma para décadas.
Pero la computación en la nube, y el software como servicio en particular, han cambiado las expectativas. Los compradores ahora esperan que incluso el software complejo esté listo y funcionando en horas sin grandes gastos de capital. Y las crecientes filas de compradores de negocios nativos digitales han acelerado la demanda de la simplicidad de un solo botón.
Los millennials están cada vez más a cargo de las decisiones de compra y “lo último que quieren hacer es hablar con un vendedor”, dijo Jake Zborowski, gerente general de administración de productos de Microsoft.
Grusz de AWS dice que los acuerdos del mercado se cierran un 40 % más rápido y son un 80 % más grandes. Foto: SiliconANGLE
Amazon Inc. ha marcado tendencias tanto en el comercio minorista como en la nube. Allá por el año 2000, comenzó a permitir que empresas de todos los tamaños vendieran productos a través de su sitio de comercio electrónico, cobrando una comisión por cada venta mientras embellecía la reputación que esperaba construir como una ventanilla única para todo. Los terceros ahora representan alrededor del 60% de las ventas minoristas generales de Amazon.
Amazon Web Services Inc. estableció el primer mercado en la nube en 2012 inicialmente para proporcionar imágenes de máquinas del software de infraestructura básico necesario para ejecutar instancias en la nube. “Desde entonces, nos hemos diversificado drásticamente desde Amazon Machine Images”, que son máquinas virtuales específicas de AWS, Chris Grusz, gerente general de alianzas y mercado de ISV en todo el mundo de AWS, dijo a SiliconANGLE en una entrevista.
En la gran conferencia re:Invent de AWS en Las Vegas esta semana (en la foto), se espera que el gigante de la nube anuncie que su mercado ahora enumera 13,000 ofertas de 3,000 proveedores de software independientes. Amazon ha dicho que el mercado genera «miles de millones de dólares» en negocios, aunque no será más específico. Es probable que la compañía anuncie una serie de iniciativas de socios que podrían hacer crecer ese negocio aún más.
Medios para un fin
Los proveedores de la nube han pasado de ver los mercados como una fuente de comisiones a una fuente de mayor uso de sus plataformas y están cortejando activamente a los proveedores de software independientes, incluso a los competidores, para que se unan a ellos. “Al final del día, el objetivo principal de los hiperescaladores es impulsar el consumo de infraestructura”, dijo Maryam Zand, vicepresidenta de socios en la nube de la subsidiaria de IBM Corp., Red Hat Inc. “Todo lo demás es un medio para ese fin”.
Zand de Red Hat: Los hiperescaladores ven los mercados como una forma de impulsar el consumo de infraestructura. Foto: Sombrero rojo
AWS simplificó su estructura de precios y redujo las tarifas a los socios del mercado hace tres años. Google redujo las tarifas que cobra a los vendedores del mercado del 20% al 3% el año pasado y Microsoft hizo lo mismo. Microsoft también lanzó el ISV Success Program, que actualmente se encuentra en versión preliminar pública, para proporcionar a los desarrolladores créditos en la nube, herramientas para desarrolladores, servicios de generación de demanda e incluso orientación en ingeniería arquitectónica. “Les ayuda a crear una aplicación, determinar en qué categoría ubicarla y ayuda con la optimización de la lista para que les vaya bien cuando los clientes buscan aplicaciones”, dijo Anthony Joseph, vicepresidente de Microsoft Cloud Marketplace & ISV Journey.
Los mercados tienen el potencial de dar un vuelco a los modelos tradicionales de venta de software al optimizar las transacciones y reducir los costos generales tanto para los compradores como para los vendedores. Su atractivo abarca múltiples fases del proceso de compra.
“Un mercado en la nube exitoso es una trifecta de valor”, dijo Dai Vu, director gerente de programas de lanzamiento al mercado de mercado e ISV en Cloud Platform de Google LLC. “Los clientes pueden administrar y adquirir productos más fácilmente; los proveedores de software y aplicaciones obtienen una ruta muy eficiente hacia el mercado y la escala, y los proveedores de la nube impulsan un mayor consumo”.
Una factura para todos
La facturación integrada es uno de los atractivos más fuertes. Las empresas se suscriben cada vez más a compromisos de nube de varios años que pueden ascender a $ 100 millones o más, pero corren el riesgo de perder los créditos no utilizados al final del contrato. En respuesta, los proveedores de plataformas en la nube han reajustado sus términos de facturación para permitir que las compras en el mercado cuenten contra esos compromisos.
Swenson de Microsoft: “Todos los caminos conducen al mercado”. Foto: Microsoft
“A medida que los clientes aumentan el volumen de sus suscripciones SaaS, necesitan centralizar cómo encuentran, prueban y compran soluciones”, dijo Joseph de Microsoft. “Los clientes pueden contar cada dólar de sus compras para su compromiso con la nube cuando compran soluciones elegibles”.
Eso engrasa los patines para los vendedores del mercado. “Si ya tiene una cuenta con uno de estos proveedores de la nube, de repente nuestras cosas se vuelven más fáciles de usar y más rápidas de implementar y eso definitivamente es un buen augurio para nosotros”, dijo Dan Rosanova, jefe de administración de productos de Confluent Cloud, un servicio administrado. de Confluent Inc. Además, «los usuarios de los mercados se activan a una tasa más alta».
AWS ha dicho que los acuerdos en su mercado se cierran a una tasa un 24 % más alta y son un 80 % más grandes en promedio. “Además, los ISV están cerrando tratos un 40 % más rápido”, dijo Grusz.
Los compradores también pueden confiar en los proveedores de la nube para realizar gran parte de la investigación de antecedentes que normalmente implica trabajar con nuevos proveedores. El programa Vendor Insights lanzado recientemente por AWS recopila información de seguridad y cumplimiento que, según afirma, puede ahorrar hasta 10 semanas de tiempo que los compradores suelen dedicar a evaluar a los posibles proveedores. “No más paquetes de 200 cuestionarios para cada proveedor”, dijo Grusz. “Los compradores ya no tienen que hacer cosas de afuera hacia adentro, como pruebas de penetración”, porque AWS hace ese trabajo por adelantado por ellos.
“El gran motivador para los clientes es la confianza de que definitivamente funcionará porque se compra a través del mercado de la nube”, dijo Dan Garfield, cofundador y director de código abierto del desarrollador de la plataforma DevOps Codefresh Inc.
Habilitación de tratos complejos
Mientras promocionan la simplicidad de hacer negocios en sus mercados, los hiperescaladores también han acomodado el interés de los compradores en negociar acuerdos personalizados para obtener una mayor parte de sus bolsillos.
Rosanova de Confluent: Para los clientes que ya tienen cuentas de proveedores en la nube, «de repente nuestras cosas se vuelven más fáciles de usar». Foto: LinkedIn
Cuando AWS lanzó Private Offers, un programa que permite a los compradores y vendedores negociar sus propios precios y acuerdos de licencia hace cinco años, «el tamaño de las suscripciones se disparó», dijo Grusz. “Vimos acuerdos de siete y ocho cifras. Nuestros clientes ahora dicen: ‘Quiero comprar todo aquí’”.
Los ISV ven cada vez más a los mercados como principales impulsores de ventas. Clumio Inc., un desarrollador de software que protege las aplicaciones de AWS del ransomware y otras amenazas, enruta todo su negocio a través de AWS Marketplace, dijo el director ejecutivo Poojan Kumar en una entrevista con SiliconANGLE. Estima que su tasa de ejecución anual en la nube creció un 450 % en 2021 con un crecimiento del 400 % en su base de clientes de AWS. «Dejamos [customers] se incorporan ellos mismos, y permitimos que AWS facture automáticamente, por lo que no necesita hablar con nosotros”, dijo Kumar
Red Hat está en proceso de hacer que la gama completa de sus productos e incluso servicios profesionales estén disponibles en todas las principales plataformas en la nube. “Vemos un gran cambio hacia los mercados como lugares de transacción”, dijo Zand.
Lo básico sigue siendo importante
Pero a pesar de todo lo que prometen los proveedores de plataformas al alza, los mercados no obvian la necesidad de que los vendedores realicen el bloqueo y abordaje básicos. Cuando comenzó a trabajar en el mercado de la nube de VMware Inc. hace una década, “la idea era que si lo colocaba allí, el cliente vendría, pero no funciona de esa manera”, dijo Zand. “Los ISV tienen que crear preferencias, impulsar la demanda, ofrecer diferenciación y optimizar para nubes específicas. Eso es todo lo que tienen que hacer”.
También existen limitaciones para estar vinculado a los sistemas de contabilidad y gestión de relaciones con los clientes de un tercero. “No tenemos mucha visibilidad de los sitios”, dijo Rosanova de Confluent. «Es difícil para nosotros justificar el gasto en marketing que lo lleva a un sitio que no es nuestro y no podemos decir qué tan exitoso es».
Las plataformas del mercado están evolucionando y “el proceso [of listing and maintaining them] no es muy fluido en este punto”, dijo Zand. “Sigue siendo muy manual”.
Pero, en general, los mercados en la nube obtienen altas calificaciones de los proveedores y, a juzgar por las ventas, también de los compradores. A la larga, pueden ser la punta de lanza de una tendencia más grande que se extenderá a otras industrias.
Más allá de la nube
Mirakl Inc. es una de una docena de empresas que facilitan los mercados en industrias como la fabricación, alimentos y bebidas, moda y hotelería. Su propuesta de valor es similar a la de la nube: diversificar la gama de productos que ofrece una empresa, mejorar la experiencia del cliente, mantener a las personas en el sitio más tiempo y generar ingresos sin la carga del inventario y los costos de cumplimiento.
Clumio confía en el mercado de AWS para impulsar todo su negocio, dice el director ejecutivo Kumar. Foto: SiliconANGLE
“La gente espera cosas en cualquier momento y en cualquier lugar”, dijo Maya Pattison, vicepresidenta de marketing corporativo de Mirakl. “¿Cómo se satisface eso con el viejo modelo de almacenamiento e inventarios?”
Los mercados son un complemento de las plataformas de comercio electrónico que “orquestan el carrito, administran la experiencia del cliente y facilitan la compra”, dijo Pattison. El anfitrión se encarga de la incorporación de proveedores, gestiona el catálogo y garantiza la ubicación adecuada de los datos del producto.
La idea es «vender junto con soluciones complementarias que su mercado pensaría comprar cuando le compran a usted», dijo Angela Troccoli, directora sénior de marketing global de productos. “Si está buscando una mochila, es posible que también esté buscando un termo”, por lo que listar contenedores de alimentos y bebidas aislados de otras compañías sería una extensión natural de la marca.
Todo eso también se traduce perfectamente en los mercados de la nube. Y el atractivo no se pierde en los ISV. Hace dos años, Palo Alto Networks lanzó su propio mercado para complementar su plataforma de seguridad Cortex XSOAR. El ecosistema alojado ahora abarca más de 850 integraciones de productos.
Simplemente demuestra que, en el mundo en rápida evolución de los mercados de software empresarial, cualquiera puede seguir jugando.
Con informes de Kyt Dotson y Robert Hof
