Recientemente proporcioné una descripción general del mercado de dos horas para un pequeño contratista en su reunión anual de gestión fuera del sitio. Mi sesión abarcó muchos temas, incluidos los roles de captura y desarrollo comercial. Cuando llegamos a ese punto de la discusión, agregamos ventas.
Cuando plantearon la pregunta por primera vez sobre cómo defino BD, dije en broma: «La persona que cuesta $ 300,000 por año y tiene un gran presupuesto para muchas comidas…»
Se rieron cortésmente e indicaron que habían seguido ese camino, posiblemente más de una vez, con resultados tibios.
Luego hicimos una inmersión más profunda.
Antes de COVID, BD tenía una reputación de muchos desayunos y almuerzos, muchos eventos, redes clásicas. Durante COVID, esa actividad desapareció, impulsando BD y ventas a LinkedIn, reuniones en línea y seminarios web, y a ese viejo dispositivo, el teléfono.
Se crearon muchos lugares para diversas funciones laborales, incluido BD, lugares como el grupo IDEATION (parte de Government Marketing University) y Capitol Business Development Association, que se reúnen en línea, aunque CBDA ahora también organiza eventos en vivo.
Con los efectos de la pandemia disminuyendo, ahora tenemos una situación híbrida.
El papel de BD para los contratistas más pequeños es vital, pero se define de manera diferente para cada contratista. Quizás una pregunta más directa es ¿Qué necesita hacer para ganar más negocios?
Siempre hay variables, pero debe incluir-
- ¿Quiénes son sus clientes actuales y hay más trabajo que encontrar allí?
- ¿Cuáles son sus capacidades principales y dónde más se pueden implementar?
- ¿Cómo está encontrando oportunidades actualmente y qué porcentaje de ellas se materializa?
- ¿Hay financiación para la oportunidad?
- ¿Qué herramientas (BGov, GovTribe, GovWin, etc.) está utilizando?
- ¿El personal en el sitio de su cliente tiene un mecanismo para compartir lo que escuchan? ¿Y están capacitados para escuchar las oportunidades?
- ¿Tiene una biblioteca de «mejores prácticas» para determinar cómo ganó o perdió ciertas ofertas?
- ¿Quién evalúa las oportunidades a medida que van surgiendo?
- ¿Está entrando lo suficientemente temprano como para influir en la oportunidad?
- ¿Conoces a las personas adecuadas en la agencia a la que te diriges?
- ¿Tiene un mecanismo interno para compartir todas las ideas?
Estas son solo algunas de las preguntas que discutimos.
Entonces, ¿la resolución en BD?
Varía para los pequeños contratistas, donde BD tiene que jugar muchos sombreros, porque todo el mundo usa muchos sombreros hasta que alcanza un cierto tamaño, un cierto ancho de banda.
El tiempo es el factor limitante, ya que cada persona tiene una cantidad finita de tiempo para concentrarse en las prioridades y lograr resultados. Al hacer las preguntas correctas, puede alinear a la organización para identificar y buscar las oportunidades que debe ganar y utilizar BD de manera efectiva.
Los recursos limitados requieren que muchos pequeños contratistas tengan una función de BD que incluya ventas y captura y, a veces, sacar la basura.
Y esa persona de BD también puede ser el CEO.
Mark Amtower es consultor de GovCon, orador, locutor de podcast/radio, colaborador de WashTech y autor. Su nuevo libro, Mejores prácticas de marketing gubernamental 2.0 está disponible en Amazon.
