Con raíces en Silicon Valley, este negocio frutícola centenario tiene vínculos con su plato de cereales.

El presidente de Mariani Packing Company, George Sousa Jr., en las instalaciones de la empresa en Vacaville, California, el 6 de septiembre de 2023. (Dai Sugano/Bay Area News Group)

Si eres un amante de los frutos secos, es posible que hayas visto el nombre de Mariani en el pasillo del supermercado, y no solo en bolsas de pasas o orejones. Mariani Packing Company, fundada hace 117 años, también vende chips de piña, mango y plátano secos, y más arándanos de los que puedas imaginar.

Hoy, la empresa con sede en Vacaville está dirigida por George Sousa Jr., la cuarta generación que gestiona esta empresa familiar con operaciones en todo el mundo. Pero todo comenzó en 1906, cuando Paul Mariani, nacido en Croacia, siguió a su novia de la secundaria y a su familia a Silicon Valley. La pareja se casó, compró un huerto en Cupertino y abrió un negocio de frutos secos. Todavía se mantiene fuerte, después de haber sobrevivido a múltiples movimientos y un cambio hacia un mercado global, y a una oportunidad perdida, si lo hubiéramos sabido, de vender terrenos a Apple antes de que la compañía de tecnología triunfara.

Nos reunimos con Sousa para saber más sobre el mundo de los frutos secos, los desafíos relacionados con guiar una empresa familiar a lo largo de varias generaciones y los obstáculos que están trabajando para superar en los años venideros.

P: ¿Cómo ha cambiado la empresa a lo largo de los años?

A: Estuvimos en Cupertino hasta 1982, luego nos mudamos a San José hasta el 2000 o 2001 y luego a Vacaville. Cualquier empresa que lleva tanto tiempo en el mercado crece mucho. Probablemente los mayores cambios sean cómo y dónde compramos fruta.

Alrededor de 1986 vendimos las tierras de cultivo y nos comprometimos a desarrollar la parte comercial del negocio. Nos ha puesto en la posición en la que nos encontramos hoy, con una variedad mucho más amplia de frutas y nos ha brindado una línea completa de productos para vender.

P: Por supuesto, se trata de una empresa familiar que abarca varias generaciones. ¿Cómo ha impactado eso a tu familia? ¿Los ha unido, creado desafíos?

A: Las estadísticas indican que sólo el 4% de las empresas llegan a la cuarta generación. Cuando eres dueño de un negocio, lo que eso generalmente significa es que tus hijos reciben una mejor educación que la tuya (están expuestos a cosas a las que tú no estuviste expuesto) y eso generalmente los lleva a probar cosas nuevas. A medida que crecemos, naturalmente tendremos menos miembros en la familia según el tamaño de la empresa.

P: Este negocio comenzó como un huerto de Silicon Valley. ¿Cómo afectó esa ubicación a las cosas?

A: Cuando era niño, estábamos en la I-280 y Saratoga Sunnyvale Road. Luego apareció esta empresa que creó esta tecnología que todos usamos todo el día llamada Apple. No estaban muy lejos calle abajo. Nos dijeron “Oye, queremos comprar uno de tus huertos” y nos ofrecieron parte de las acciones de la empresa, pero en ese momento ya no valía nada. Decidimos no venderlo. Si lo hubiéramos hecho, habríamos estado en la planta baja de las acciones de Apple y ahora mismo estaría haciendo algo muy diferente. Al final terminaron construyendo allí mismo: hay una calle llamada Avenida Mariani en la que se encuentra uno de los edificios de Apple.

Cuando estalló la primera burbuja de alta tecnología, todo se volvió una locura. Simplemente ya no podíamos quedarnos allí. Mi bisabuelo decía que Silicon Valley es fantástico para hacer crecer bebés y árboles, y que los bebés siempre ganarán. El clima y el suelo de Silicon Valley son fantásticos para cultivar cualquier cosa. Una vez que avanzas hacia el valle, se parece más al desierto.

P: ¿De dónde obtienes tu fruta hoy?

A: Por todo el lugar. Todavía compramos algunos en California, desde Sacramento hasta Redding y hasta Merced y Bakersfield. Probablemente compramos fruta de 20 países y regiones diferentes, como América del Sur, Turquía, Sudáfrica, México y varios países de Asia, y nuestros arándanos están en Wisconsin.

Nuestro producto más importante ahora son los arándanos. Tenemos una instalación en Wisconsin y estamos completamente integrados verticalmente allí. Después vendrían las pasas, las ciruelas pasas, los mangos y luego los albaricoques. También hacemos una gran cantidad de negocios con empresas de cereales, especialmente Kellogg’s.

P: Tú proporcionas las pasas que hay en Raisin Bran, ¿verdad?

A: Probablemente elaboramos más del 60 por ciento de todas sus pasas. Hemos tenido una relación exclusiva con ellos desde 1987. (Kellogg) tenía mucha confianza en nuestra capacidad de cumplir; eso es lo que nos hizo entrar por la puerta. Seguimos aportándoles ideas innovadoras sobre cómo hacer las cosas de manera diferente. … Estamos orgullosos de eso, pero lo hemos ganado con mucho trabajo duro.

Hay un dicho que dice que una venta no comienza hasta que el comprador te dice que no, y una relación no comienza hasta que vea cómo actúas cuando hay un problema. Volver atrás y discutir sobre quién tiene razón y quién no, simplemente no hacemos eso. Lo hacemos bien. Si te doy mi palabra, lo haré. Y si las circunstancias cambian, y ya no me conviene, ya te di mi palabra, y todavía lo voy a hacer. Las empresas familiares existen con el tiempo porque hay confianza. Así es como se genera confianza.

P: Cuéntame un poco más sobre el mundo de los frutos secos. ¿Qué implica prepararlo y empaquetarlo, y cuáles son algunas cosas que la gente quizás no sepa?

A: Mucha gente no comprende el nivel de seguridad alimentaria, esfuerzo, controles, cumplimiento y regulaciones que permiten almacenar fruta, procesarla y luego tener la vida útil que necesita para los consumidores. Hay muchos pasos involucrados para convertir algo que está muy sucio proveniente del campo en algo que es una fruta procesada, saludable y sanitaria, porque siempre se le agrega humedad. La llamamos fruta preparada. En la década de 1950, fuimos la primera empresa que tenía un proceso para tomar frutos secos y agregarles humedad sin que se estropearan.

Si se juntan prendas con bajo contenido de humedad y artículos con alto contenido de humedad, la humedad se equilibra, por lo que lo blando se vuelve más duro y lo duro y seco se vuelve más húmedo y suave. Desarrollamos un proceso para poner pasas en un cereal con nueces, granola y todo tipo de cosas realmente crujientes, y no se permite que la humedad salga de las pasas. La bolsa con cremallera vertical: esa es realmente la tecnología que tomó nuestra marca y nos permitió hacerla crecer rápidamente desde allí.

P: ¿Cuál es el mayor desafío al que se enfrenta su industria en este momento?

A: Al estar en California, el gran desafío es el agua. Eso realmente va a cambiar en los próximos 20 o 25 años. Están estimando que un millón de acres de terreno agrícola quedarán (inutilizables) porque no habrá suficiente agua. Cuando se quitan un millón de acres de tierras de cultivo, el costo de comprar alimentos para todos aumenta.

En California, hay todo un impulso regulatorio y ambiental para ser ecológico. Eso tiene un costo. Fuera del Estado, el mayor desafío es que se trata de un mercado mundial y una oferta mundial. Tienes que convertirte en una especie de empresa global, pero tampoco tienes el tamaño de estas megaempresas globales. Te obliga a tener mucho pensamiento estratégico y relaciones establecidas que construyes en todo el mundo.

P: Parece que gran parte de la expansión internacional de la empresa se produjo durante su mandato. ¿Es eso exacto?

A: Ha sido un gran esfuerzo en los últimos 20 años. La realidad no es diferente a la de todos los demás que exportan. La población no está creciendo en este país, así que tienes dos opciones: sacas algo nuevo o le robas parte a otra persona. El verdadero crecimiento realmente es donde crece la población.