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Las empresas pueden salir fortalecidas de la recesión
gran cambio en el entorno empresarial trae oportunidad. Incluso una recesión, que minimize las ventas de la mayoría de las empresas, ofrece oportunidades de expansión para un pequeño número de empresas. La planificación comercial para una recesión (que preveo que comenzará a fines de 2023 o principios de 2024) debe incluir no solo sobrevivir, sino también prosperar después de la recesión.
Los líderes de la empresa deben esbozar sus oportunidades de crecimiento al comienzo de su proceso de planificación para la recesión. Luego, mientras resuelven posibles recortes de gastos, pueden tener en cuenta el potencial alcista que quieren aprovechar en las etapas finales de la recesión.
Aumentar la cuota de mercado es un objetivo alcanzable en una recesión. Un distribuidor de sujetadores de Arizona (tuercas, pernos, clavos, and many others.) aumentó su participación de mercado al almacenar más inventario que sus rivales. Reducir el inventario es una estrategia habitual para hacer frente a una recesión, pero esta empresa había entrado en la recesión con un efectivo decente. Sus clientes estaban en sectores muy cíclicos de la economía: construcción y manufactura. La empresa sabía que sus ventas disminuirían en una recesión, pero también sabía que su mercancía no pasaría de moda. Así que mantuvieron un inventario adecuado. Los compradores llamaron a otras empresas y se enteraron de que los productos y tamaños específicos que necesitaban estaban agotados. Así que intentaron con esta empresa, que tenía los productos. La siguiente vez que los compradores estaban listos para hacer un pedido, primero llamaron a esta empresa. Este distribuidor tenía un grupo más grande de clientes leales al ultimate de la recesión que al principio.
El mismo enfoque podría funcionar a través de un mejor servicio al cliente y esfuerzo de ventas. Una revista redujo tanto su personal de ventas de publicidad que los representantes restantes eran simplemente tomadores de pedidos. No se realizaron llamadas de ventas salientes. Cuando terminó la recesión, la empresa estaba en desventaja porque los clientes anteriores habían trasladado la publicidad a las empresas que solicitaban la venta.
Adquirir mejores equipos en la recesión puede impulsar a una empresa hacia adelante en la recuperación. La primera aerolínea de bajo costo AirTran (ahora parte de Southwest Airlines) aprovechó la recesión de 2001 y el cierre de los viajes aéreos después de los ataques del 11 de septiembre. Compraron aviones modernos que eran más eficientes en combustible que su antigua flota y que también costaban menos de mantener. Algunos de los aviones eran de último modelo usados, mientras que otros eran nuevos cuyos compradores se habían retractado de la compra. Cuando el tráfico aéreo se recuperó, AirTran tuvo una ventaja de costos sobre la mayoría de sus competidores.
Además de comprar equipos, las empresas pueden aprovechar la recesión para mejorar sus ubicaciones. Un peluquero de Dublín tenía tres tiendas de nivel medio antes de la recesión de 2008. Quería actualizar sus ubicaciones, pero los mejores sitios eran caros. Así que acumuló su efectivo y esperó. En la recesión, que afectó severamente a Irlanda, vio vacantes las mejores ubicaciones. Después de pasar un tiempo respetuoso, se acercó a los propietarios y negoció duro por alquileres bajos. También compró inventario de pelucas y extensiones de cabello a bajo precio de tiendas en bancarrota. Me dijo que la recesión fue lo mejor que le había pasado a su negocio.
El enfoque del peluquero había sido validado años antes por un estudio de McKinsey sobre corporaciones multinacionales. Las empresas con los mejores antecedentes a largo plazo utilizaron los buenos años para pagar deudas y acumular efectivo. No quedaron atrapados en la euforia y el optimismo del auge. Cuando llegaban las recesiones, las empresas con mejor desempeño compraban competidores y negocios adyacentes al mercado que ampliaban su gama de productos. Estaban dispuestos a pedir prestado para comprar barato, y sus bancos estaban felices de prestar a una empresa prudente con un equilibrium sólido. Como demostró el peluquero, esta estrategia puede funcionar tanto para pequeñas empresas como para grandes corporaciones.
El año anterior a la recesión, que probablemente sea ahora mismo, es un buen momento para identificar personas talentosas para contratar. En el ajustado mercado laboral, muchas empresas dudan en ofrecer salarios altísimos. Parte del problema es el costo genuine de los nuevos empleados, pero el problema más importante es el pago de los empleados existentes cuando se enteran de lo que ganan los nuevos empleados. Entonces, una excelente estrategia de adquisición de talento es utilizar el período anterior a la recesión para identificar el talento. Los gerentes deben familiarizarse con las buenas perspectivas. Muchas fechas de café ayudan. En lugar de ofrecer un salario top-quality durante el auge, espere para ofrecer un salario moderado cuando el empleador real del talento tenga problemas, recorte las bonificaciones y despida a algunas buenas personas.
¿Qué otras estrategias pueden ayudar a una empresa a salir de la recesión más fuerte de lo que entró? Reúna al equipo de gestión para intercambiar ideas sobre este desafío.
