Shannon Robinson se ha desempeñado como vicepresidenta de la división de hipotecas inversas en Nueva financiación americana (NAF) durante poco más de un año, un período que estuvo marcado por muchos desafíos en el ámbito de la hipoteca inversa. Algunos de estos desafíos, especialmente en relación con los aumentos históricos de las tasas de interés, estaban fuera del control de la industria.
Pero un nuevo año trae nuevas oportunidades, y la división de hipotecas inversas de NAF es optimista sobre sus propias perspectivas y las perspectivas de la industria en su conjunto en 2024. Así lo afirma una entrevista de RMD con Robinson.
Año desafiante, con crecimiento.
Cuando se le preguntó sobre su primer año en el puesto de liderazgo de la división inversa de NAF, Robinson no rehuyó los desafíos que enfrentaron tanto la empresa como la industria en standard en 2023.
“Fue un desafío para muchas personas en el ámbito inverso, pero también en el ámbito hipotecario en general”, dijo. “Pero debo decir, quizás de manera egoísta, que también fue un año emocionante para New American Funding y su división inversa. Hubo mucho crecimiento y muchas oportunidades que tuvimos en typical dentro de la empresa”.
Mantener la división inversa en su postura actual fue lo más destacado. Robinson dijo que incluso dentro del desafiante mercado, el equipo pudo aproximadamente duplicar su plantilla de empleados inversos dedicados en comparación con cuando comenzó en enero de 2023.
«Cuando surgió esta oportunidad de destacar a esta escala, me emocioné mucho», dijo Robinson. “Cuando me reuní con Christy Bunce, nuestra presidenta, para hablar sobre la oportunidad en una época difícil, uno se pone un poco inestable. [but] typical realmente [important for them to] esperar y creer en el producto. Entonces, el año pasado se trató de prosperar para hacer crecer realmente esta división”.
La confianza para seguir invirtiendo a la inversa proviene en gran medida de los propietarios de NAF, afirmó Robinson. Rick y Patty Arvielo sienten pasión por las perspectivas de ser propietario de una vivienda en period, lo que se traduce en lo contrario.
“Patty purely natural la que realmente quería dar marcha atrás hace varios años cuando empezaron a abordar esto”, dijo. “Y cuanto más han hecho crecer su plataforma y aumentado su cartera, saben que existe una gran oportunidad de ofrecer este producto a tantas personas dentro del mundo. [existing portfolio].”
Mantener relaciones con clientes que pueden haber obtenido hipotecas anticipadas mientras hacen la transición a la jubilación parece un objetivo funds a alcanzar, dijo Robinson.
«Creo que es importante para todos nosotros en New American Funding», dijo. «Si ya es cliente de New American Funding, ¿por qué no continuar y dejarnos ayudarle a implementar cuáles podrían ser sus objetivos de jubilación?»
El comienzo de 2024
Cuando se le preguntó cómo había progresado el negocio en los primeros días del año, Robinson dijo que la compañía está enfocada en mirar hacia el futuro, ante un posible alivio de las tasas de interés y cualquier cambio en la política de la Reserva Federal que pueda ocurrir.
«Creo que todos estamos observando las tasas, como todos los demás, y preguntándonos cuándo podríamos ver un poco de alivio en el reverso», dijo. «Dondequiera que podamos hacer un movimiento, lo haremos».
Una de esas medidas es colaborar con la división de hipotecas a plazo de NAF y educar a más de estos oficiales de crédito sobre los productos inversos. Esto puede ayudar si reciben consultas de un cliente que potencialmente podría calificar para una hipoteca inversa.
«La asociación es muy sólida en NAF entre nuestros originadores directos e inversos», dijo. “Miro nuestro lado avanzado y recibimos muchas consultas de ellos en términos de clientes que cumplen con los datos demográficos de una hipoteca inversa. Por lo tanto, estamos tratando de educar realmente a nuestra parte avanzada sobre el producto inverso, para que podamos aprender cómo podemos apoyar a estos clientes. [from either channel].”
La colaboración con la parte avanzada es una vía, pero los líderes y gerentes de NAF tienen la esperanza de que pueda llegar un alivio adicional de las tasas en la primavera. Más allá de eso, Robinson colabora con los equipos de finanzas y mercados de combustible de la empresa para determinar los mejores cursos de acción en un mercado desafiante.
Identificando oportunidades
Cuando se le preguntó sobre posibles nuevas oportunidades comerciales para la división, Robinson dijo que es un esfuerzo de todo el equipo identificar nuevos caminos a seguir. La compañía cuenta con aproximadamente 1.500 agentes de préstamos a plazo en todo el país, y todos están atentos al potencial de expansión de productos o servicios a nuevos clientes, explicó.
Educar a los agentes de préstamos a plazo sobre las posibilidades de reversión también puede brindar algunas oportunidades para explorar más a fondo, dijo.
«Estamos siendo bienvenidos», dijo Robinson. “Nuestros originadores de préstamos a plazo en NAF nos están adoptando con agrado, y esa es una oportunidad. Nuestro trabajo es estar frente a nuestros creadores avanzados y educarlos sobre este producto, y ese ha sido el deber el año pasado. Seguirá sobresaliendo a medida que avancemos hacia 2024, por lo que invertiremos mucho más flamable a medida que crezcamos”.
Algunas compañías de hipotecas inversas y divisiones de préstamos tienen fuertes sentimientos sobre tener un muro sólido entre la producción directa e inversa, mientras que otras ven la necesidad de fusionar y colaborar entre los canales.
Colaboración con originadores directos
NAF generalmente adopta el último enfoque cuando se trata de educación y colaboración, pero los especialistas inversos son los más adecuados para los préstamos inversos, dijo Robinson.
“Reverse es un equipo especializado. Es como el fútbol”, dijo. “Entonces, si bien damos la bienvenida a los creadores para que se informen sobre el producto inverso, es un producto diferente y único. Es más complejo y complicado, y es un proceso más lento de lo que están acostumbrados muchos de nuestros originadores directos. Por lo tanto, la mayoría son remitidos a nuestro equipo especializado aquí en New American Funding”.
Pero la división inversa también es muy consciente de que, en algunos casos, un originador de hipotecas a plazo de NAF puede estar entregando a la división inversa a un cliente que ha estado con el profesional a plazo durante mucho tiempo.
«Queremos que confíen en nosotros, porque gran parte de esto es un negocio que ellos mismos hicieron desde la división avanzada», dijo. “Han trabajado con ellos tal vez durante 20 años, ayudándolos, tal vez, con la compra de su primera casa y tal vez con un par de refis. Ahora que esa persona está llegando a la edad en la que comienza a considerar una hipoteca inversa, queremos que ese originador anticipado se sienta muy cómodo. Porque ahora nos lo cederán, probablemente a largo plazo”.
