Una startup del sur de California en rápido crecimiento con vínculos en la Costa Norte está aprovechando el desafiante clima comercial del vino para adquirir agresivamente marcas y plataformas de venta directa al consumidor, transformándolas en emprendimientos viables.
Los fundadores esperan que en el proceso revolucionen la forma en que la industria aborda el DTC.
Desde su creación hace apenas 14 meses, Full Glass Wine Co. ha ampliado rápidamente su cartera, adquiriendo una serie de importantes plataformas de vino DTC: Winc en junio de 2023, Wine Insiders en octubre, Bright Cellars en marzo de este año, Splash Wines en junio y Scout & Cellar en agosto.
Y el 17 de septiembre, una filial de Full Glass Wine ganó su oferta de 3,2 millones de dólares en el Tribunal de Quiebras de Estados Unidos por tres marcas de la extinta cartera de Vintage Wine Estates: los vinos Cameron Hughes y Windsor Vineyards, y el club Vinesse. La oferta también incluye una cantidad no revelada de vino embotellado. La venta fue una de las ocho aprobadas en el tribunal el martes.
«Estamos realmente centrados en mejorar la venta directa al consumidor de vino, más allá de lo que se ha hecho hasta ahora», afirmó Neha Kumar, cofundadora y directora de operaciones de Full Glass Wine. «Una gran parte de ello consiste en conseguir que todas estas empresas utilicen la misma pila tecnológica para agilizar las operaciones y ofrecer un mejor servicio a los clientes».
Al consolidar marcas en una infraestructura compartida, Full Glass Wine busca optimizar la gestión del inventario, la logística de envío y los datos de los clientes: “puntos críticos” clave que han afectado a muchas empresas emergentes de vino DTC.
La empresa ya ha trasladado Winc, Splash y Bright Cellars a una red de tres centros logísticos ubicados estratégicamente, lo que reduce los costosos «saltos de zona» y permite entregas más rápidas. Uno de esos centros está operado por el proveedor de logística externo Wineshipping en Vacaville, ubicado estratégicamente para atender a los clientes de la Costa Oeste.
«Logramos que Winc fuera rentable en 60 días desde su adquisición», afirmó Kumar.
Antes de que Winc se declarara en quiebra a fines de 2022, había trabajado con productores de uva y bodegas de la Costa Norte para producir sus marcas propias. Full Glass compró Winc a Amass Brands, con sede en Los Ángeles, que adquirió el club tras la quiebra.
Pero las ambiciones de Full Glass Wine van más allá de las mejoras operativas. La empresa también se centra en diversificar su cartera de marcas para protegerse de las fluctuaciones en los costos de adquisición de clientes y la evolución de las preferencias de los consumidores.
La adquisición de Scout & Cellar, una marca de vinos de venta directa con un gran número de seguidores y una línea de productos de alta gama, representa un cambio estratégico.
«Scout & Cellar es un poco más premium, con un precio promedio por botella de entre 30 y 35 dólares», dijo Kumar. «Tener ese canal de comercialización y base de clientes diferentes es realmente importante para nosotros de cara al futuro».
De manera similar, la compra por parte de la compañía de la marca de vinos Splash, conocida por sus paquetes económicos de 15 y 18 botellas, atiende a un segmento de consumidores distinto que busca vinos accesibles y asequibles.
«Estamos intentando comprender los matices de los distintos grupos demográficos y cómo comunicarnos con ellos de manera eficaz», afirmó Kumar. «No se trata solo de marketing y desarrollo de marca, sino de crear la infraestructura adecuada para ofrecer una excelente experiencia al cliente».
De cara al futuro, Full Glass Wine tiene la mirada puesta en la próxima generación de bebedores de vino.
«Hay mucha negatividad sobre el hecho de que los jóvenes no beban vino, pero nosotros vemos una gran oportunidad», dijo Kumar. «Se trata de hacer que la industria sea relevante y emocionante para ellos».
Con una creciente cartera de marcas, un enfoque en la excelencia operativa y una visión estratégica para el futuro, Full Glass Wine se está posicionando como un actor formidable en el cambiante panorama del vino DTC. A medida que la empresa continúa su ola de adquisiciones y el desarrollo de la marca, la industria estará atenta para ver cómo esta ambiciosa empresa emergente transforma el mercado del vino directo al consumidor.
Full Glass Wine fue fundada a principios de 2023 por Kumar y Louis Amoroso. Kumar había sido director de operaciones de Create & Cultivate hasta su adquisición por Corridor Capital por 22 millones de dólares en 2021.
Durante más de 27 años, Amoroso ayudó a fundar empresas de venta directa al consumidor de bebidas alcohólicas, entre ellas Beverage Solutions, adquirida por Direct Wine, y el proveedor de tecnología Drinks. Full Glass adquirió Wine Insiders de Drinks.
Full Glass prevé unos ingresos de 125 millones de dólares este año y de 180 millones el año que viene, lo que supone un aumento anual del 44%. La empresa también cerró una ronda de financiación de serie A de 14 millones de dólares a principios de este año.
«Estamos muy entusiasmados con el crecimiento que hemos logrado en tan poco tiempo», afirmó Kumar. «Al aprovechar nuestra experiencia operativa y diversificar nuestra oferta de marcas, creemos que podemos seguir generando un valor significativo para nuestros clientes y accionistas».
Jeff Quackenbush cubre temas relacionados con el vino, la construcción y los bienes raíces. Comuníquese con él en jquackenbush@busjrnl.com o al 707-521-4256.
