Los profesores asistentes Priyan Khakhar y Ahmad Alnajadah explican las sensibilidades culturales necesarias para ser negociadores exitosos en la región en un capítulo publicado en una nueva guía de negocios en Medio Oriente.
LONDRES – Dos académicos de negocios de la Universidad Northeastern han estado ayudando a decodificar cómo los inversionistas occidentales deberían abordar las negociaciones internacionales en el Medio Oriente.
Los profesores asistentes Priyan Khakhar y Ahmad Alnajadah contribuyeron con un capítulo sobre negociaciones internacionales al “Manual de Routledge sobre negocios y gestión en el Medio Oriente”.
Ambos utilizaron su artículo revisado por pares para exponer cómo quienes buscan el éxito en la región “deben comprender su intrincada dinámica en materia de negociación, sistemas de valores, composición demográfica, procesos de toma de decisiones y negociación”.
Mientras los gobiernos de Oriente Medio reposicionan sus economías para hacerlas más atractivas para los intereses occidentales, el estudio ayudará a los inversores extranjeros a comprender cómo funcionan las empresas en un entorno rico en petróleo y altamente islámico.
Khakhar, que vivió en el Líbano durante 20 años, dice que hay matices en el mundo árabe que los gerentes de empresas occidentales deben aprender antes de ejercer su actividad allí, particularmente cuando se trata de comprender el ritmo de las negociaciones, el uso de la negociación como táctica y la preferencia por tener relaciones personales antes de cerrar acuerdos.
«Lo que los gerentes occidentales a veces encuentran muy diferente es la visión de la negociación en términos de tiempo», dice Khakhar, director de negocios internacionales en el campus de Northeastern en Londres.
«El directivo occidental no quiere perder el tiempo; tiene una visión más quirúrgica del tiempo, en la que la negociación podría considerarse ineficiente», afirma. “Piensan: ‘Está bien, estoy perdiendo el tiempo’. ¿Cuál es el resultado final aquí?
“Esa actitud puede parecer tal vez no grosera, pero sí incomprendida. Porque la persona del otro lado quiere que vuelvas a casa y conozcas a su familia y tomes el té antes de que algo avance, para tener ese aspecto de construcción de relaciones”.
El capítulo publicado en el manual explora el concepto de “wasta”, una forma de capital social que, según los académicos, es necesaria para que se lleven a cabo negociaciones exitosas. Alnajadah, un kuwaití que vivió anteriormente en Estados Unidos y ahora enseña negocios en Northeastern en Londres, dice que wasta trata de las conexiones de una persona.
«Creo que se supone erróneamente que la wasta tiene algo que ver con el nepotismo, pero creo que tiene más que ver con la naturaleza tribal y pequeña de las comunidades en el Medio Oriente», dice.
“Yo comparo wasta con capital social. ¿A quién conoces? ¿Qué conexiones tienes con esos individuos?
Para los inversores extranjeros que inician nuevas empresas en Oriente Medio, es posible que necesiten un socio local con sede en la región que pueda utilizar sus conexiones y «wasta» para ayudar a hacer avances, dice Alnajadah, particularmente cuando se trata de completar trámites formales y establecer vínculos con el gobierno.
“Si entras a un departamento gubernamental vestido con traje y corbata cuando todos están vestidos con un Dishdasha [traditional male Islamic clothes]Te verás muy diferente”, dice.
“También vas a hablar de manera muy diferente. El desperdicio viene en la forma de tener a alguien que se parece a ellos, que puede hablar su idioma y los conoce”.
Alnajadah alienta a los gerentes occidentales a comprender cuán arraigado está el Islam tanto en la cultura de Medio Oriente como en “la forma en que la gente piensa, actúa y negocia” en un entorno empresarial.
“La religión no tiene fronteras nacionales. Es un estilo de vida; es una forma de pensar; es una forma de vivir y es una forma de ser”, continúa.
“El profeta [Muhammad] él mismo era un hombre de negocios. Era comerciante y viajaba con su tío por Arabia Saudita comerciando. Y eso está muy dentro del tejido de los musulmanes. Personas de clase media, muchos de ellos son familias de comerciantes. Muchos de ellos entienden que hacer negocios tiene un contexto determinado, se hace de cierta manera y gran parte de ello se basa en lo que el profeta hizo en su vida”.
Khakhar se hace eco del mismo sentimiento y dice que “la religión se filtra en todos los aspectos de Oriente Medio”. La pareja escribe en su capítulo de 12 páginas que “las negociaciones comerciales exitosas requieren sensibilidad cultural y voluntad de adaptarse a las costumbres y tradiciones locales”.
Ampliando esto, Khakhar dice que quienes hacen negocios allí deben ser conscientes de que, dado que los musulmanes se detienen a orar cinco veces al día (una práctica conocida como Salat), las negociaciones comerciales pueden pasar a un segundo plano frente a la observancia religiosa.
Se requiere la misma sensibilidad cuando se habla de dinero. Cualquier acuerdo financiero tendrá que “cumplir con las reglas de la banca islámica”, dice Khakhar, y el Corán prohíbe el pago de intereses sobre las transacciones financieras.
Incluso cuando un acuerdo parece estar cerrado, el pacto acordado puede recibir la respuesta «inshallah», una expresión árabe que literalmente significa «si Dios así lo quiere». La frase puede indicar que la decisión final sobre la realización de un trato está en manos de un ser superior. Pero también puede tener multitud de significados en diferentes culturas de Oriente Medio, explican los académicos.
«La forma en que una persona dice inshallah es muy indicativa de lo que significa, y el país en el que una persona dice inshallah también es muy indicativo», añade Khakhar.
“En Arabia Saudita, por ejemplo, significaría literalmente: ‘Si Dios lo quiere’. Sin embargo, si se dice en cierto tono en el Líbano, podría significar: «Tendrás suerte si consigues el trato». O podría ser: «No soy feliz, así que dame más». O incluso podría ser desdeñoso. Se trata de la forma en que se dice”.
Puede que haya mucho que abordar antes de iniciar negociaciones en Oriente Medio pero, como señalan Khakhar y Alnajadah en su capítulo, navegar con éxito por los matices culturales de la región puede ser un gran premio.
Oriente Medio y África del Norte representan sólo el 5% del PIB mundial, pero reclaman el 60% de sus reservas de petróleo y el 45% de sus reservas de gas natural, lo que los convierte en un actor global en las perspectivas económicas. Hacer negocios allí tiene la posibilidad de obtener mucho a cambio.
