A menudo los posibles compradores de empresas me preguntan cómo llegan los vendedores al precio de venta. Después de 34 años en el mundo de la compra y venta de negocios, mi respuesta sigue siendo la misma: cierran los ojos y se lanzan dardos. Obviamente, es un poco dramático en algunos casos, pero no siempre, y no en la mayoría de las situaciones, especialmente en el mercado de negocios en venta más bajo.
Los compradores deben tener en cuenta que lo que los vendedores creen que vale su negocio rara vez tiene algo que ver con su valor true.
Los vendedores suelen emprender el proceso de salida con mucha más emoción que los compradores. Su negocio es a menudo el trabajo de su vida, su legado, su propósito. Cuando determinen el precio, tendrán en cuenta toda la «sangre, sudor y lágrimas» que han invertido y sopesarán estas cosas en la ecuación. Por supuesto, es un enfoque equivocado, pero es comprensible.
Por el contrario, los posibles compradores ven esto desde una perspectiva lógica, al menos inicialmente. Tenga la seguridad de que la firmeza a menudo flaquea significativamente a medida que avanzan los distintos pasos del proceso de compra empresarial. Sin embargo, en lo que respecta a las valoraciones, suelen ser bastante rígidas, lo que es un buen enfoque, si no se obsesionan demasiado y acaban perdiendo oportunidades por su cerrazón de mente.
Desde la perspectiva del comprador, la clave para una valoración es estar seguro de que es cuantificable y defendible. La emoción que un vendedor pone en su valoración no puede ser combatida por una segunda serie de emociones desde el punto de vista del comprador.
Este abismo entre un comprador y un vendedor es parte del viaje. No es sorprendente que un estudio reciente de Axial descubriera que “de los 73 banqueros de inversión que participaron en la encuesta, sólo el 1,4% indicó una alineación frecuente entre compradores y vendedores en cuanto a valoración”.
no voy a tener nada de eso
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Por qué debes olvidar el precio
El precio de venta del vendedor tiene dos propósitos: proporcionarle al comprador una plan de cómo piensa el vendedor sobre el valor o demostrar que no está respirando oxígeno de este planeta.
Bueno, tal vez un poco exagerado, pero no mucho. Pregúntele al vendedor cómo llegó a su precio de venta y algunas de sus respuestas lo sorprenderán. Lo único que aprenderás es que, excepto en las más raras ocasiones, no hay ciencia ni pensamiento profundo detrás de esto. Rara vez se tiene en cuenta el mercado common, el riesgo del comprador o lo que un comprador estará dispuesto a pagar.
Además, el precio solicitado por el vendedor puede contaminar el pensamiento del comprador, así que déjelo a un lado, no es importante. Usted, el comprador, determina lo que está dispuesto a pagar: ¡fin de la historia!
Las reglas generales son tontas
Nunca he entendido el concepto de utilizar reglas generales como base para asignar valor a una empresa. Cada negocio es una entidad viva. No hay dos negocios iguales. Pueden tener algunos atributos similares o comunes, pero ¿un duplicado exacto? Nunca. Si bien generalmente es ventajoso para el lado vendedor recurrir a reglas generales que, dados sus rangos, pueden inflar enormemente el valor de una empresa, los compradores no deberían utilizarlas son sesgados y, en la mayoría de los casos, irrelevantes.
Sólo hay unas pocas excepciones a esto:
- Cuando se producen acumulaciones en una industria, los múltiplos tienden a establecerse
- En el mundo de las franquicias, dado que existe un punto en común entre las franquicias individuales y la información se comparte dentro del sistema, se pueden establecer rangos
- Las industrias de moda a veces se dejan llevar por múltiplos que infectan el modelo de valoración cuando los tipos de empresas comienzan a cotizar a múltiplos ridículos y generalmente en función de los ingresos, lo cual, en mi opinión, es una locura.
Una valoración adecuada se basa en hechos, no en sentimientos
La belleza de los números es que no mienten la gente lo hace, pero no los números. La cuestión entonces es, una vez que se conocen los números, cómo se pesan los distintos períodos y qué múltiplo se debe adjuntar. Para el primero, teniendo en cuenta los períodos recientes, nunca uso menos de tres, dando mayor peso al período que, según toda la investigación que he realizado, refleja más fielmente cómo estoy seguro de que será el negocio en el futuro. el futuro inmediato. Respecto a esto último, el múltiplo debe reflejar el rendimiento del money invertido en comparación con otras oportunidades de inversión y si el negocio está creciendo, estable o en declive.
Estas son las consideraciones más básicas y después de evaluar varios cientos de negocios en venta, he determinado que hay aproximadamente cincuenta componentes críticos que un comprador debe tener en cuenta, los cuales hemos incorporado en el modelo de valoración private que uso con algunos de los puntos clave. los que son:
- Potencial de crecimiento
- Términos del trato
- Impacto de la competencia
- Barreras para entrar
- Dependencia del private clave
- Qué tan rápido un nuevo propietario puede hacerse cargo y operar el negocio de manera efectiva
- Condiciones de los libros y registros.
- Sobre cuestiones como la concentración de clientes o proveedores
- Habilidades especializadas necesarias para operar la empresa.
- condición del inventario
La lista completa es mucho más grande, pero es de esperar que entiendas el concepto.
Si bien se ha dicho que las valoraciones son un arte y no una ciencia, no estoy completamente de acuerdo. La parte científica son los números, los hechos sobre el negocio, su futuro, su potencial riesgo y retorno, y las amenazas, entre otros. Estos componentes no necesitan una interpretación artística. Son factuales.
No se preocupe por insultar al vendedor
Los compradores se preocupan por presentar una oferta/valoración que insulte al vendedor. Mi perspectiva es basic: sigue adelante e insultalos siempre y cuando tu valoración se base en hechos y sea defendible. No puede simplemente sacar números de su ya sabe qué o intentar el enfoque de restarle importancia a cada vendedor con la esperanza de que uno esté lo suficientemente desesperado como para aceptarlo. En el último escenario, te garantizo que todo lo que terminarás será un negocio de basura.
El precio que debe estar dispuesto a pagar
Debe estar preparado para pagar un precio justo por un buen negocio. Un negocio de basura nunca es lo suficientemente barato. Pero un precio justo significa que refleja la realidad. Si es ventajoso para alguien debe serlo para el comprador ya que asume todo o la mayor parte del riesgo en estas transacciones. La única forma en que un comprador puede hacerlo es basar su valoración en hechos, sopesando los más de cincuenta atributos a considerar, y poder defender su valoración. La única forma en que eso puede suceder es basándose en datos fácticos, en la lógica, no en la emoción.
Aquí está la parte artística de compilar una valoración
Cuando encuentre un negocio que sea adecuado para usted, lo que significa que sus habilidades coinciden perfectamente con lo que sea que impulse los ingresos y las ganancias del negocio, no se deje escuchar. Esté preparado para aumentar la valoración. Si el negocio es adecuado para usted, está bien pagar una prima si es necesario. Después de todo, el poco más probablemente será intrascendente debido a los magníficos beneficios que puede ofrecer la propiedad empresarial.
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