La inflación y el intento de compensarla con tasas de interés más altas está impactando en casi todas las áreas de la economía y la vida cotidiana de las personas. En el mundo de las ventas comerciales, donde el apalancamiento y la financiación de acuerdos juegan un papel vital, uno pensaría que las repercusiones potenciales de la aceleración de las tasas de interés serán enormes y desastrosas. Si bien entiendo ese pensamiento, no estoy de acuerdo. Por supuesto, habrá los detractores habituales que decidirán que no pueden seguir adelante para comprar un negocio ahora porque las tasas de interés están aumentando. Es casi seguro que estas son las mismas personas que no pueden apretar el gatillo para comprar un negocio sin importar el estado de la economía.
Los compradores comerciales simplemente necesitan acostumbrarse a una nueva base. Las bajas tasas de interés que hemos vivido en los últimos años no siempre fueron así, y los negocios no pararon de vender. Cualquiera que quiera comprar o vender un negocio necesita bloquear el ruido, adaptarse y ajustar su forma de pensar.
¡Bloquea el ruido!
Los compradores individuales no se desanimen
Para los compradores individuales que pueden financiar a través de una combinación de préstamos tipo SBA o financiamiento del vendedor, el aumento de unos pocos puntos porcentuales tendrá un efecto marginal en el flujo de caja. Incluso si las tasas se disparan, si el negocio no puede pagar adecuadamente la deuda debido al mayor costo del servicio de la deuda, entonces probablemente no sea un buen negocio para comprar, independientemente de las tasas de interés. También existe la influencia que un comprador puede tener ahora con un vendedor para negociar precios de venta más bajos, pagarés más largos e incluso una suspensión a corto plazo del pago del pagaré una vez que toman el control.
Las firmas de capital privado tienen que comprar negocios
Para muchos compradores institucionales, como las empresas de capital privado, no tienen elección; deben desplegar capital. Si no invierten sus fondos, tienen que devolverlos a sus inversores y les garantizo que eso no sucederá. En este sector, PE se adaptará como siempre. Es probable que se apalanquen menos, lo que significa más equidad en cada operación, y puede servir para reducir los múltiplos de sus niveles actuales dementes. Además, las bajas tasas de interés de los últimos años han provocado un sobreapalancamiento. Ha llevado a muchas firmas de PE a hacer malas inversiones en su apuro por concretar acuerdos y, en algunos casos, a renunciar a su suscripción detallada habitual en su apuro por cerrar acuerdos cuando el flujo de acuerdos es reducido.
Los vendedores pueden tener una ventaja
Los vendedores que ofrecen financiamiento de saldo de venta ahora podrán obtener una tasa más alta, o puede haber una opción aún mejor para usar las tasas más altas para cerrar un trato. Es decir, ofrezca a un posible comprador una tarifa por debajo de las prevalecientes para que el trato llegue a la meta. Un vendedor puede incluso utilizar esta estrategia para obtener un precio de compra más alto ofreciendo al comprador mejores términos de trato. Utilice el enfoque de “Tomaré tus términos y pagarás mi precio”.
es como lo miras
Habiendo visto los flujos y reflujos de las ventas comerciales durante tres décadas, para mí la histeria actual en el mercado no es motivo de preocupación. Se seguirán haciendo tratos. Los vendedores creativos utilizarán el mercado a su favor. Los compradores que no ajusten su forma de pensar se quedarán al margen como siempre, ya sea que la economía esté prosperando o tambaleándose.
