A medida que los newborn boomers se jubilan y las generaciones Y y Z entran en sus años de mayores ingresos, la economía estadounidense está experimentando un cambio de guardia sin precedentes.
En ningún lugar este efecto es más notorio que entre las filas de los propietarios de empresas. Cientos de pequeñas y medianas empresas familiares, aparentemente exitosas, cierran cada año debido a desafíos económicos, el desinterés de los miembros más jóvenes de la familia en hacerse cargo del negocio y muchos otros factores.
La mayoría de los propietarios prefieren evitar este destino. En lugar de cerrar sus negocios cuando están listos para jubilarse, desarrollan planes de sucesión a largo plazo o estrategias de salida que mantienen sus empresas en buenas manos y al mismo tiempo brindan una recompensa financiera razonable por sus muchos años de arduo trabajo.
Los planes de salida no son sólo operadores que miran hacia la jubilación, por supuesto. Son apropiados para dueños de negocios en cada etapa de la vida y en cada paso del viaje del emprendedor. Pero todos tienen una cosa en común: se reúnen a lo largo de años, no de semanas o meses. El momento de comenzar a planificar su salida, especialmente si planea vender en lugar de pasar a la siguiente generación, podría llegar antes de lo que cree.
Cuando llegue el momento, abra cualquiera (o todos) de estos cinco libros. Cada uno contiene consejos útiles para vender (con éxito) su negocio en casi cualquier etapa de su ciclo de vida, ya sea que haya pasado décadas construyéndolo desde cero o solo un par de años agregando valor.
1. Randall Childress – Temporadas de ventas: cuatro etapas esenciales para maximizar la venta de su empresa familiar y proteger su patrimonio
Construir un negocio es un viaje. También lo es el marketing and advertising y la venta. En Temporadas de ventaEl asesor financiero Randall Childress, con sede en Texas, guía a los propietarios de empresas a través del difícil proceso de preparar una empresa para la venta, comercializarla entre compradores interesados y maximizar el valor de la salida.
Childress va más allá (y detrás) de los aspectos tácticos del proceso, que están bien tratados en otros libros (incluidos algunos de esta lista). Su atención se centra en el arco standard del viaje, desde el concepto hasta su finalización.
Este arco recorre las cuatro estaciones: primavera, verano, otoño e invierno. Los dueños de negocios enfrentan obstáculos únicos en cada etapa. También experimentan emociones únicas y complicadas. Como el remordimiento del vendedor (“invierno”), que a menudo encuentra a los vendedores enfrentando una disaster de identidad al dejar atrás la empresa que dominó sus vidas durante años.
Pero Las estaciones de venta Es, en última instancia, un texto esperanzador y útil para cualquier propietario de negocio que esté pensando en la siguiente fase de su vida.
2. John M. Leonetti – Salir de su negocio y proteger su patrimonio: una guía estratégica para propietarios y sus asesores
Las “temporadas de venta” de Childress cubren los períodos antes y después del cierre de la venta. Si está buscando una inmersión más profunda en esto último, John M. Leonetti Salir de su negocio y proteger su patrimonio es una lectura obligada.
Salir de su negocio es una guía completa para propietarios de empresas que se preparan para la vida después de una transferencia de propiedad. Como señala Leonetti, los vendedores a menudo luchan por hacer la transición a un mundo en el que no trabajan en sus negocios día tras día.
Para algunos, se trata de un desafío existencial definido por la búsqueda de un nuevo significado. Para otros, un viaje marcado por la pérdida de control, incluso la impotencia, puede crecer a medida que ven a los nuevos propietarios tomar decisiones que no entienden o con las que no están de acuerdo.
Leonetti ayuda a los propietarios de negocios y futuros vendedores a anticipar, reconocer y procesar estos sentimientos. También proporciona una hoja de ruta más táctica para que los vendedores evalúen sus opciones y establezcan expectativas realistas para un proceso que puede llevar años y que rara vez sale según lo planeado.
3. John H. Brown – Planificación de salida: la guía definitiva
John H. Brown Planificación de salida complementa perfectamente el de Leonetti Salir de su negocio y proteger su patrimonio. Es una hoja de ruta para los propietarios de negocios que se preparan para la venta, que comienza muchos años antes del evento principal.
Brown cubre prácticamente todo lo que los dueños de negocios deben hacer antes de vender. Comienza con una revisión del “por qué” y el “cómo” detrás de una venta: establecer objetivos realistas pero factibles, evolucionar su rol como propietario (y también los roles de sus empleados clave) a medida que se acerca la fecha de venta y jugar con los objetivos. transición de propiedad.
Luego profundiza en los factores clave de valor que pueden hacer o deshacer una venta y los errores comunes que pueden conducir al fracaso. Finalmente, presenta un árbol de decisiones que lleva a los lectores al camino de salida óptimo para sus necesidades.
Brown identifica cuatro vías de salida principales: vender a personas con información privilegiada y bien situada, transferencia intrafamiliar, transferencia a terceros y transferencia de propiedad de los empleados. Cada uno tiene ventajas e inconvenientes Brown guía a los lectores a través de cada uno de ellos sin prejuicios ni jerga complicada.
4. Puerto de Jeremy – Go Do Discounts: la guía del emprendedor para comprar y vender negocios
Los emprendedores desde cero saben que no hay atajos para alcanzar el éxito. Construir un negocio requiere años de trabajo duro sin resultados garantizados.
Jeremy Harbour Ir a hacer ofertas no ofrece garantías. Pero sí ofrece un atajo para los propietarios de empresas que no tienen el tiempo, la experiencia o la pasión para construir algo propio.
Harbour cubre todo el ciclo de vida de la propiedad empresarial, desde la compra hasta la salida. Habla con emprendedores que buscan comprar, mejorar y, en última instancia, salir de negocios existentes. Ir a hacer ofertas ofrece consejos prácticos en cada etapa, desde evaluar oportunidades (y encontrar negocios que no están en venta) hasta identificar puntos de apalancamiento dentro de las empresas adquiridas (y evitar «comprar un trabajo») hasta saber cuándo vender (y cómo maximizar los retornos). en el proceso).
5. Denise Logan – El viaje del vendedor: cómo los vendedores (inteligentes) superan los obstáculos para salir de su negocio
La mayoría de los libros sobre planificación de la sucesión contienen muchos temas de estrategia y táctica. Lo cual tiene sentido. Un strategy de acción sólido no tiene precio cuando hay mucho en juego y los pasos en falso son costosos.
Pero algunas de las ideas más importantes para los propietarios que están considerando la salida no provienen de textos tácticos sino de fábulas narrativas como la de Denise Logan. El viaje del vendedor. Ubicado en medio de la incomparable belleza del Parque Nacional Glacier de Montana, El viaje del vendedor es una retrospectiva ficticia (pero realista) desde la perspectiva del propietario de un negocio a un año de una venta exitosa.
Logan guía a los lectores a través del viaje de varios años del propietario hacia y a través de la salida, destacando lo que salió bien y lo que (casi) salió mal en el camino. Dedica más espacio que la mayoría de los escritores de negocios a los obstáculos emocionales que pueden retrasar o descarrilar las ventas.
Pero su narrativa, en gran medida positiva, recuerda a los lectores que no son los primeros en contemplar la venta de un negocio: que si otros pueden hacerlo con éxito, ellos también pueden hacerlo. Es una lección importante para los propios propietarios y para los asesores comerciales cuyo trabajo es igualmente essential para un resultado exitoso.
Pensamientos finales
Vender una empresa es un proceso que lleva años, incluso cuando se desarrolla sin problemas. Comienza años antes de que reciba la primera oferta, solicitada o no, y termina meses o quizás años después del cierre de la venta. Es un viaje, quizás el más importante de tu vida profesional.
Estos cinco libros le ayudarán a prepararse para ello. Léelos todos, si puedes, y otros también. Recuerda: si haces esto bien, solo tendrás que hacerlo una vez.
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