Dificultades financieras, disminución del valor de las acciones de empresas o empresas, caída del mercado de valores, … [+]
Creo que uno de los desafíos que enfrenta toda empresa es generar impulso y continuar creciendo, después del estallido de actividad del lanzamiento. En mi experiencia como mentora de emprendedores, a menudo he visto que el impulso inicial se convierte en frustración a medida que los problemas de crecimiento abruman al equipo y las ventas no logran escalar. Una pregunta que me hacen a menudo es ¿cómo anticipar y evitar los factores clave que matan el impulso?
Sé que estos desafíos pueden provenir de varias direcciones, tanto dentro como fuera de su propia organización, por lo que me complació ver una lista definitiva resumida en un nuevo libro, “Estrategia Triple Fit: Cómo construir relaciones duraderas con los clientes e impulsar el crecimiento. ”de Christoph Senn y Mahak Gandhi.
Estos autores cuentan con excelentes credenciales académicas de INSEAD, así como con experiencia práctica al compartir su marco de éxito en el mundo real. Resumiré aquí su visión de los principales factores que matan el impulso y cómo superarlos, añadiendo mis propios conocimientos:
1. Estrategias desalineadas con múltiples partes interesadas. En el entorno cada vez más complejo de hoy, con muchas partes interesadas, sus estrategias de crecimiento a menudo están mal estructuradas como parte del proceso de estrategia corporativa, si es que están articuladas. Recomendamos planes de cuentas prospectivos para proveedores y clientes clave con una perspectiva de creación de valor.
2. No hay patrocinador ejecutivo para las relaciones con proveedores clave. El patrocinador ejecutivo es una interfaz necesaria entre las dos empresas, que organiza los distintos equipos involucrados para aprovechar el impulso empresarial de la manera más empoderadora. Estos “campeones del crecimiento” son necesarios para generar un impacto indeleble a través de un enfoque centrado en el cliente.
3. Fallo en las comunicaciones estratégicas con proveedores. Se requiere una comunicación abierta y justa para crear nuevas oportunidades y resolver los conflictos asociados con la entrega de soluciones complejas en un entorno difícil. Recomendamos reuniones periódicas con proveedores, incluidos los patrocinadores, para resolver problemas de escalamiento nuevos y existentes.
4. Pensamiento centrado en el producto versus creación de valor. Anteponer los productos a los clientes es una enorme limitación a la hora de encontrar nuevas fuentes de crecimiento. Es necesario adoptar una mentalidad de creación de valor para identificar nuevas fuentes de valor más allá de los productos, definiendo nuevas propuestas conjuntas de crecimiento de valor. Esto permite soluciones centradas en el cliente.
5. Procesos de cadena de valor no escalables o ineficientes. En tiempos difíciles, se pone a prueba la solidez de los procesos y las empresas descubren cuáles funcionan realmente en condiciones cambiantes, incluidas las iniciativas de crecimiento. Optimizar los procesos de la cadena de valor para superar las ineficiencias y los sobrecostos es fundamental para mantener el impulso y el crecimiento.
6. yoSistemas comunes incompatibles con un proveedor clave. Los negocios diarios entre usted y los proveedores clave requieren muchos sistemas integrados, incluidos los de TI, financieros y legales. Se utilizan múltiples prácticas para mantener los sistemas compatibles y escalables, incluida la comunicación regular, una estrategia común y la colaboración en equipo para resolver los problemas rápidamente.
7. Equipo local no preparado para el crecimiento y la expansión. Necesita equipos dedicados que piensen localmente y actúen globalmente, permitiendo una colaboración efectiva y un crecimiento mutuo con cuentas estratégicas. Asegúrese de que tengan las habilidades, la capacitación y la dedicación adecuadas para adaptarse a los desafíos de entornos más complejos y agregar valor a ambas organizaciones.
8. Las estructuras organizativas sofocantes obstaculizan a los proveedores. Los silos organizativos y las estructuras demasiado complejas impiden que los proveedores clave trabajen eficazmente con su negocio a medida que crece. Es posible que necesite equipos de gobierno conjuntos y ayuda de patrocinadores ejecutivos para simplificar y centrar a ambas organizaciones en iniciativas de crecimiento estratégico y eficiencia.
9. Falta de intercambio de conocimientos sobre tecnologías clave. El intercambio continuo de conocimientos es fundamental para la realización de planes conjuntos de innovación y desafíos operativos. La tecnología, por su propia naturaleza, hace que el intercambio de conocimientos sea un enfoque necesario para garantizar la rentabilidad del proceso, la estabilidad operativa, la flexibilidad futura y el impulso de crecimiento continuo.
Creo firmemente que hoy es el momento de que las empresas se den cuenta de que necesitan algo más que una relación transaccional comprador-vendedor con proveedores y socios clave. En su lugar, haga que su prioridad sea trabajar en equipo, colaborando en decisiones relacionadas con la planificación, la ejecución y los recursos para orquestar el crecimiento juntos. El resultado será beneficioso para todas las partes, incluidos los clientes.
