Cuando el mercado de refinanciación se agotó en 2022, el negocio dio un giro drástico para Thuan Nguyen, director ejecutivo de fábrica de préstamos y el principal originador de préstamos en el Guía escocés por los ultimos dos años. Antes de la recesión, más del 90% del negocio de Nguyen provenía de refinanciaciones.
Nguyen dice que ha originado $467 millones en volumen de originación este año, cerrando 1311 unidades a fines de noviembre. Esto está muy por debajo del hito de $ 1 mil millones que alcanzó en 2020 y 2021.
Al pronosticar otro mercado de compras en 2023, Nguyen comenzó a usar su program patentado para algo nuevo: entablar relaciones con agentes inmobiliarios.
“Nunca tuve que trabajar con agentes inmobiliarios, pero ahora paso mucho tiempo trabajando con agentes inmobiliarios, apoyándolos y asociándome con ellos”, dijo Nguyen en una entrevista con viviendaalambre.
Desarrolló funciones que se adaptan a las necesidades de los agentes inmobiliarios, como actualizaciones semanales sobre el mercado inmobiliario, alertas diarias de tasas hipotecarias y mantener informados a los agentes inmobiliarios sobre el estado de preaprobación de los prestatarios.
Si bien Nguyen tuvo que reducir su fuerza laboral a aproximadamente la mitad este año, planea escalar su empresa en 2023 contratando 1,000 LO y apuntando al mercado de compras en los 44 estados autorizados de Mortgage Factory.
“Creo que construí un muy buen sistema: buen proceso y buena tecnología. Pero luego ha sido subutilizado”, dijo Nguyen. «Si puedo abrirlo y compartirlo con miles de LO (…) en lugar de ganar uno a uno, ahora puedo tener una victoria de 1,000 a uno haciendo lo mismo».
Siga leyendo para conocer las nuevas estrategias comerciales de Nguyen para 2023, cómo planea escalar su negocio y las perspectivas para el mercado inmobiliario.
Esta entrevista ha sido condensada y ligeramente editada para mayor claridad.
Connie Kim: Thuan, alcanzó un récord de $2.47 mil millones en volumen de originación el año pasado, lo que lo convierte en el originador de préstamos con el mayor volumen de originación durante dos años consecutivos en la Guía Scotsman. Sin embargo, dado que su volumen proviene principalmente de refis, ¿qué tanto ha afectado a su negocio?
Thuan Nguyen: No está bien. Si observa ese número (guía escocés), aproximadamente el 94% de mi negocio provino de refinanciamiento. En este momento, no hay más refinanciamiento, por lo que es un gran cambio.
A principios de este año period mucho mejor, pero ahora no es bueno. Cierro unos 60 préstamos al mes solamente. Seguro que no podré ganar mil millones de dólares. [in origination volume] este año. Mi producción hasta fines de noviembre es de 1311 unidades o $467 millones. Eso es aproximadamente una quinta parte del año anterior. Ni siquiera sé si seguiré estando en la cima.
Está afectando a todos, pero para mí es más difícil porque la mayor parte de mi negocio proviene de refinanciamientos.
CK: ¿Estás haciendo todas estas producciones tú solo? ¿Cómo se delega el negocio entre los miembros del equipo?
Nguyen: Tengo un equipo que trabaja para mí y me apoya. No hay forma de que pueda cerrar tantas transacciones yo solo. yo corto [my team] abajo mucho Tengo alrededor de cinco oficiales de crédito ayudándome, y más de 30 procesadores y asistentes ayudándome.
CK: ¿Ha habido despidos en Bank loan Factory también?
Nguyen: Diría que más de 100 despidos en Loan Manufacturing unit, y muchos de ellos también se fueron voluntariamente. El año pasado tuvimos más de 200 empleados, incluidos LO, procesadores y asistentes.
CK: Con el cambio drástico del mercado a un mercado de compra de refinanciamientos este año, ¿cómo ha cambiado su estrategia comercial, que dependía del refinanciamiento?
Nguyen: Cambié mucho mi estrategia. En el pasado, nunca tuve que trabajar con agentes inmobiliarios, pero ahora paso mucho tiempo trabajando con agentes inmobiliarios, apoyándolos y asociándome con ellos.
En segundo lugar, no recluté LO, pero ahora me he abierto. Mi empresa tenía solo unos pocos LO, pero ahora quiero crecer a toda velocidad y concentrarme en reclutar y apoyar a los LO.
Mi strategy es abrir mi plataforma, mis recursos, [and] mi tecnología para ayudar a los LO que se unen a mí. En lugar de centrarme en mí mismo, me centraré en reclutar LO, capacitarlos y apoyarlos y construir una gran plataforma para que puedan ganar dinero fácilmente. Tenemos entre dos y tres docenas de LO independientes, pero el objetivo es tener 1000 LO en 2023.
CK: El application que creó para Financial loan Manufacturing unit, Moso Application, automatizó gran parte del modelo comercial de hipotecas, mientras que otros prestamistas requieren que los originadores de préstamos hablen con los prestatarios. ¿Cómo ha ayudado su program a construir relaciones en un mercado dependiente de la compra de hipotecas?
Nguyen: Creamos algunas características para apoyar a los agentes inmobiliarios. Por ejemplo, tenemos suscripciones que se envían semanalmente a los agentes inmobiliarios. De las 27.000 transacciones, tenemos alrededor de 8.000 agentes inmobiliarios que cerraron transacciones con nosotros. Entonces, el sistema los colocará en una foundation de datos y les enviará un correo electrónico todas las semanas con actualizaciones del mercado.
También tenemos otra suscripción que envía alertas diarias a los agentes inmobiliarios porque muchos de ellos quieren saber las tarifas hoy, especialmente cuando las tarifas siguen cambiando tan rápido. También ayudamos a los agentes inmobiliarios a hacer un seguimiento de sus clientes.
Muchos agentes nos envían solicitudes de aprobación previa de préstamos. Nuestro sistema monitorearía y actualizaría al agente inmobiliario del proceso de solicitud del prestatario. El software program nos ayuda a monitorear la producción, las referencias que nos envían, las referencias que les envían.
Hacemos un seguimiento de las referencias en ambos sentidos, y eso nos permitiría mejorar su relación. Les enviamos un informe todos los meses que muestra cuántas transacciones nos enviaron, cuántos clientes les enviamos y cuál es su estado. Entonces, con la tecnología, podemos hacer muchas cosas y podemos escalar.
También construimos relaciones con clientes existentes. Por ejemplo, cada vez que tenemos un nuevo cliente, les preguntamos cómo se enteraron de nosotros y luego hacemos un seguimiento de eso. Nos comunicamos con la referencia y le damos las gracias.
Por ejemplo, si nuestro cliente está contento con nosotros, nos recomienda a sus amigos y familiares. Hacemos un seguimiento de eso. Sabemos quién nos refirió un nuevo cliente decimos gracias. Mostramos nuestro agradecimiento. Y no creo que nadie haga esto. Así que nos enfocamos mucho en el servicio al cliente.
CK: Dado que se espera que el volumen de originación de hipotecas se reduzca aún más el próximo año, ¿cómo planea administrar la reducción de costos cuando planea contratar más LO?
Nguyen: Tenemos un gran sistema en su lugar. Todo está prácticamente automatizado, altamente automatizado, por lo que ya no tenemos que reducir costos. En realidad, si tenemos 1,000 LO uniéndose, probablemente tengamos que contratar a más personas en el sistema de apoyo. No espero recortar más, pero esperamos contratar a más personas.
Creo que construí un muy buen sistema: buen proceso y buena tecnología. Pero entonces ha sido infrautilizado. Si puedo abrirlo y compartirlo con miles de LO, esos LO pueden usarlos como una herramienta para salir y ayudar a los consumidores. En lugar de tener una victoria de uno a uno, ahora puedo tener una victoria de 1,000 a uno haciendo lo mismo.
He estado vendiendo suscripciones a mi software, pero el LO que se une a mi empresa puede usar mi software de forma gratuita. Cuando se unen, pueden aprovechar todo lo que tengo, desde tecnología, procesos, marketing and advertising, precios, soporte e incluso tutoría.
CK: Los prestamistas minoristas otorgaron fuertes bonos de firma a los LO de mayor producción durante el auge de la pandemia. ¿Es algo que planeas hacer para reclutar a los mejores productores?
Nguyen: Queremos reclutar LO de alta producción, pero al mismo tiempo, veo que algunos LO tienen mucho potencial, así que estoy abierto a todos. La mayor parte del bono de firma provino de prestamistas minoristas. Cobran tasas de interés súper altas. No creo que ese modelo dure.
La conclusión es cómo pueden (los LO) atraer a muchos clientes, cómo pueden cerrar muchas transacciones. Cuando los LO se unan a una empresa, buscarán cuánto se les pagará por transacción, qué tipo de soporte necesito, qué tipo de precios puedo ofrecer a mis clientes. Esos son más importantes que el bono por firmar.
CK: Además de contratar más LO en 2023, ¿está planeando expansiones de oficinas como lo hizo en 2020?
Nguyen: En realidad, ya me expandí tan rápido. En este momento, ya estamos en 44 estados. Así cubrimos casi toda la nación. En cuanto a las licencias, estamos en casi todas partes. El siguiente paso sería tener 1000 LO en la empresa así es como nos expandiremos.
CK: Se ha hablado mucho sobre el cambio de los LO minoristas al canal mayorista en medio de la caída del mercado hipotecario. ¿También has visto esta tendencia?
Nguyen: Si por su puesto. Las tarifas minoristas son muy altas y veo que ser un corredor tiene muchas ventajas, especialmente el precio. Creo que esa tendencia continuará con seguridad. No veo ninguna ventaja en los LO minoristas.
En el pasado, muchos oficiales de préstamos minoristas optaron por trabajar con prestamistas porque tenían un buen proceso, un buen sistema para apoyarlos. Pero ahora el sistema de corredores está mejorando mucho. Algunos corredores brindan todo tipo de soporte, o incluso el mismo nivel de soporte. Entonces, trabajar con un corredor hipotecario que tenga un buen sistema de apoyo, un buen proceso, [and] un buen precio es mucho mejor que trabajar para un prestamista minorista.
CK: ¿Quiénes son sus principales socios mayoristas y qué les facilita trabajar con ellos?
Nguyen: Hipoteca Cohete. Recibimos mucho apoyo de ellos: buenos precios siempre, no tienen penalización por pago anticipado, soporte de suscripción, sin costos de extensión. Hay muchos beneficios que nos dan, y está en el contrato. Tienen socios de Pinnacle creo que el 15 % de los principales corredores obtendrían mejores precios.
CK: ¿Qué tipo de productos ganarán terreno en 2023?
Nguyen: Creo que en este momento, los no QM son bastante populares. La hipoteca Dwelling Attainable de Freddie Mac recientemente lanzada y la hipoteca HomeReady de Fannie Mae para ayudar a los compradores de vivienda por primera vez y prestatarios de bajos ingresos se volverán populares. Fannie Mae y Freddie Mac están ayudando a personas de bajos ingresos, así que creo que se volverá popular, ya que beneficiará a mucha gente.
CK: Se espera que las tasas hipotecarias bajen, pero las cifras de ventas de viviendas esperadas no son alentadoras. ¿Todavía tiene esperanzas de ver un repunte en la actividad inmobiliaria?
Nguyen: Creo que ya estamos comenzando a ver que las tasas comienzan a disminuir. [as of] hace dos, tres semanas. Creo que ya tocamos fondo. Por eso me siento optimista. Mucha gente todavía puede pagar y calificar. Han estado esperando, así que a principios del próximo año saltarán al mercado.
CK: Dado que se espera que las tasas hipotecarias bajen a niveles del 5 %, algunos LO esperan que la actividad de refinanciación pase de los propietarios de viviendas que fijaron las tasas en niveles del 7 %. ¿Está esto en línea con sus expectativas para el próximo año?
Nguyen: No, porque no mucha gente tomó préstamos a esa tasa. Tampoco hubo muchas transacciones durante ese período. Además, si el monto de su préstamo es pequeño, ¿qué hay para que lo refinancien? Así que no veo mucho apoyo para eso. Seguro que el próximo año habrá muchas compras.
CK: Para aquellos LO que permanecerán en la industria, ¿qué estrategias deberían implementar?
Nguyen: Se trata de las relaciones con familiares, amigos, [and] agentes inmobiliarios, así que concéntrese en eso y en las redes sociales. Hay tantos oficiales de crédito, pero solo algunos tendrán éxito. Los LO tendrán que dedicar mucho tiempo al advertising en las redes sociales. Los oficiales de crédito tienen que hacerle saber al público quiénes son y por qué son buenos. Tienen que educar al público.
Requiere mucho esfuerzo, y es importante elegir un buen compañero. Si no tiene un buen sistema, buenos precios, [and a] buen proceso en su lugar, ¿cómo se puede competir? Se trata de tecnología y precios. Los consumidores fueron golpeados con altas tasas. Quieren darse una vuelta. Entonces, si trabaja para un prestamista minorista con tasas altas, ¿cómo puede ganar? ¿Cómo puedes conseguir los clientes? Es por eso que digo que en el próximo año, verá más consolidación, más LO minoristas que se unen al canal de corredores.
