Foto de un hombre y una mujer usando una computadora portátil mientras trabajaban juntos en un proyecto en un taller
Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) a menudo enfrentan desafíos únicos. Ya sea para ampliar las operaciones, gestionar el flujo de caja o encontrar talento especializado, los propietarios de empresas con frecuencia necesitan orientación experta para seguir adelante. El talento senior, en forma de ejecutivos fraccionados, ofrece una solución potencial que permite a las empresas aprovechar experiencia de alto nivel de forma flexible y a tiempo parcial. La contratación fraccionada de talento puede ser el catalizador que las PYMES necesitan para superar los estancamientos de crecimiento y escalar de manera eficiente sin los gastos generales de las contrataciones a tiempo completo.
¿Qué es un ejecutivo fraccionado?
Un ejecutivo fraccionado es un profesional experimentado contratado a tiempo parcial para liderar áreas específicas de un negocio. Este acuerdo permite a los propietarios de empresas acceder a experiencia según sea necesario, ofreciendo flexibilidad en la gestión de recursos. Los ejecutivos fraccionados a menudo son contratados con un mandato de crecimiento específico y brindan una profunda experiencia en su área de especialización.
A medida que las empresas crecen, las demandas de liderazgo evolucionan. Los ejecutivos fraccionados ofrecen la flexibilidad de aumentar o reducir su participación según las necesidades de la empresa. Por ejemplo, muchas pequeñas y medianas empresas (PYMES) inicialmente contratan ejecutivos fraccionados para abordar los desafíos inmediatos. Con el tiempo, la relación a menudo cambia a una función más consultiva, lo que ayuda a que la empresa se mantenga ágil durante los períodos de crecimiento.
Según muchos participantes en una reciente reunión nacional de ejecutivos fraccionados, su mayor ventaja es su capacidad para integrarse en el negocio como un miembro del equipo de tiempo completo. Chris Taylor, director financiero fraccional, explica: ‘Comparto la responsabilidad con el equipo de liderazgo en materia de finanzas. Esto es lo que me distingue de un consultor: estoy allí con el equipo directivo.’ De manera similar, Steve Margerin, director de ingresos fraccional, describe el modelo fraccional como «quitar toda la carga de una función al director ejecutivo», lo que permite al equipo más tiempo para centrarse en otras prioridades».
¿Dónde encontrar ejecutivos fraccionarios?
Si su empresa se encuentra en una etapa en la que el crecimiento es crítico pero los recursos son limitados, los ejecutivos fraccionados podrían ser la solución adecuada. Pero ¿dónde podrían encontrarse estos ejecutivos fraccionados?
A mediados de 2024, más de 110.000 personas en LinkedIn se identifican como líderes fraccionarios y ofrecen su experiencia en funciones empresariales básicas como marketing, finanzas, TI y recursos humanos a tiempo parcial. Para explorar esta opción, puede comenzar viendo perfiles que cumplan con sus criterios para tener una idea de los diferentes perfiles que ofrecen servicios fraccionarios. Es clave buscar debates informativos y tener las conversaciones adecuadas sobre un posible compromiso fraccional. Una vez que identifique candidatos potenciales, el siguiente paso es asegurarse de que sean los más adecuados para las necesidades de su negocio.
Para facilitar este proceso, han surgido varias organizaciones intermediarias que se centran en unir a las PYMES con talento fraccional especializado. En el ámbito del liderazgo en ventas fraccionarias, por ejemplo, Vendux LLC mantiene una lista de casi 900 perfiles de líderes de ventas fraccionarias en EE. UU. y Canadá. Si bien cada fundador o director ejecutivo conoce a alguien en ventas, la pregunta es si esa persona está disponible como ejecutivo fraccional y, lo que es más importante, si es la mejor opción posible. El cofundador de Vendux, Henning Schwinum, explica: Hemos examinado a estos profesionales para comprender con gran detalle lo que han hecho en el pasado y los escenarios de ventas que han manejado. En roles fraccionados, donde el tiempo es limitado y la presión para resolver un problema específico es alta, es crucial que el ejecutivo fraccional pueda mirar al fundador o al CEO a los ojos y decir con confianza: «He hecho esto antes», ya sea un producto, estructura de trato o ciclo de ventas similar».
Asimismo, también existen servicios de intermediación fraccionada en el ámbito de los servicios de asesoramiento general externos, como Frost Brown Todd OGC, y en los ámbitos tecnológico y financiero.
Hacer que el modelo fraccionario funcione
Una vez que haya encontrado el talento fraccional adecuado, la alineación con el ejecutivo fraccional es fundamental para que el modelo fraccional funcione de manera eficaz. La desalineación de objetivos o expectativas puede descarrilar la relación. Como explica Megan Doberstein, CMO fraccional, es importante asegurarse de que los objetivos establecidos por el cliente sean realistas. Si existe una brecha significativa entre lo que el cliente espera y lo que realmente se puede lograr, y si esa brecha no se puede salvar, es poco probable que la asociación tenga éxito. Chris Taylor, director financiero fraccional, enfatiza la importancia del aprendizaje compartido y la colaboración. Una relación fraccionada exitosa debería sentirse como un esfuerzo conjunto, no simplemente como un intercambio transaccional. En última instancia, el éxito proviene de un compromiso compartido para resolver los desafíos del cliente y alinear las expectativas desde el principio.
Ya sea para impulsar el crecimiento, ampliar las operaciones o brindar liderazgo estratégico, los ejecutivos fraccionados podrían ser una opción para ayudar a las pequeñas y medianas empresas a navegar en el entorno competitivo actual. Al proporcionar experiencia especializada y flexibilidad, pueden permitir que las empresas avancen rápidamente y tomen decisiones informadas que impulsen el éxito.
