Durante los últimos años, las empresas han estado en modo de supervivencia. Los ejecutivos han estado muy ocupados manteniendo sus negocios a flote mientras capean la pandemia, los problemas laborales, los problemas de la cadena de suministro, el aumento de las tasas de interés, la recesión y más. Como líder, su trabajo no es simplemente mantener el standing quo. Para prosperar, una organización debe crecer.
En mi nuevo libro El líder del crecimientoDestaco estrategias para que los líderes impulsen resultados positivos y finales. He aquí tres lecciones fundamentales para liderar con éxito el crecimiento.
1. No descuides la experiencia de ventas en tu experiencia de cliente.
Los ejecutivos reconocen que la experiencia del cliente es un punto de diferenciación para su empresa y crean estrategias de crecimiento que incluyen la CX en sus planes. Desafortunadamente, la mayoría de los esfuerzos de CX se centran en lo que sucede después de que un cliente potencial se convierte en cliente, descuidando por completo lo que viene primero: la experiencia de ventas. La experiencia de ventas es la primera etapa de la carrera para ganar y retener clientes, y si su empresa no la gana, sus prospectos tendrán una experiencia de cliente con su competidor.
Las investigaciones sobre transacciones B2B indican que hasta el 25% de los criterios de decisión de sus clientes se basan en la experiencia de ventas. La experiencia de ventas es el element de decisión más valioso para los clientes después de la calidad de los productos y servicios que ofrece. Entonces, cuando su oferta parezca identical o igual a la de sus competidores a los ojos de los clientes potenciales, es la experiencia de ventas la que diferenciará a su empresa e inclinará la balanza a su favor.
Los líderes deben centrarse en diseñar una experiencia de ventas basada en el valor, no sólo en presentar productos o capacidades. Utilice sus conocimientos y experiencia organizacional para ayudar a los clientes a pensar de manera diferente sobre sus circunstancias y necesidades y cómo abordarlas mejor. Enfoque su organización de ventas en ayudar a los clientes a reconocer los problemas que no han identificado como prioridades o las implicaciones de los desafíos que no habían considerado. Ayude a los clientes potenciales a ver respuestas a sus problemas utilizando sus soluciones en formas en las que no habían pensado antes. El valor incorporado en este tipo de asociación ofrece una experiencia de ventas por la que los clientes están dispuestos a pagar. Votarán por ti con sus dólares.
2. Eliminar el estigma de las ventas.
Una de las principales razones por las que las organizaciones no logran aprovechar la experiencia de ventas es la presencia del estigma de ventas: las percepciones negativas y los estereotipos asociados con la profesión de ventas. La mayoría de los ejecutivos tienen experiencia funcional en finanzas, operaciones, campos técnicos o, a veces, advertising. Muy raramente provienen de ventas. Si bien el papel de las ventas ha evolucionado dramáticamente desde los primeros días del censo de Estados Unidos, cuando los trabajos de ventas fueron relegados a “vendedores ambulantes” o “vendedores ambulantes”, el estigma persiste. Esto afecta a las características que habitualmente buscamos en los profesionales de ventas, sobrevalorando rasgos como la personalidad extravertida o la agresividad, que resultan contraproducentes en la venta compleja de soluciones. También afecta la forma en que se desarrollan y gestionan los equipos de ventas para presentar o cerrar, sin prestar suficiente atención a las prácticas de consulta.
Esto tiene un efecto limitante en la forma en que una empresa adquiere nuevos clientes, amplía su trabajo con los existentes y crea lealtad en los clientes. Estos estereotipos obsoletos y percepciones negativas todavía influyen en docenas de decisiones críticas tomadas por directores generales y ejecutivos sobre la función de ventas: el tipo de personas que contratamos, cómo las gestionamos, cómo les pagamos, cómo las desarrollamos y cómo nos comunicamos con ellas. .
Dado que las creencias moldean el comportamiento, es necesario abordar el estigma y las creencias contraproducentes sobre las ventas para impulsar el crecimiento. Crear una cultura de ventas de alto rendimiento requiere que los líderes prioricen la perspectiva estratégica, la experiencia técnica o funcional y el intelecto al reclutar profesionales de ventas, ya que estas son las habilidades más valoradas por los clientes. Los líderes también deben reconocer la sofisticación necesaria para vender soluciones de manera consultiva e invertir estratégicamente en coaching y gestión. Por encima de todo, los líderes necesitan separar el propósito de la organización de ventas de los resultados que logran. Los ingresos y las ganancias suelen ser los objetivos principales que se persiguen en las ventas. Pero estas métricas son el resultado de crear un proceso de ventas valioso para sus clientes, que es lo que ofrece una gran fuerza de ventas.
3. Alinea tu organización de ventas con tu estrategia.
Cada llamada de ventas determina el éxito o el fracaso de su estrategia de comercialización. en la investigación El líder del crecimientoMuchos directores ejecutivos dijeron que la organización de ventas siempre es naturalmente está más alejada de la alta dirección que otras funciones, pero la función de ventas también es la más cercana al mercado. Si acepta la distancia purely natural entre ventas y liderazgo, también admite una distancia enorme (y costosa) entre el liderazgo y los clientes.
Depende de los ejecutivos involucrarse más estratégicamente con su organización de ventas. Mi investigación muestra que la mayoría de los equipos de ventas comprenden poco la estrategia de su empresa: un 4,2 en una escala del 1 al 10. Ese es un riesgo enorme para los objetivos de crecimiento, ya que el equipo de ventas es la ejecución de su estrategia. Esta ejecución ocurre cientos, incluso miles, de veces cada día. O es una acumulación masiva de victorias o una muerte por mil cortes.
Pase tiempo con sus líderes de ventas y vendedores de primera línea para asegurarse de que comprendan su estrategia y lo que significa ejecutarla en el campo. Sea claro sobre el tipo de negocio correcto a seguir y el tipo de negocio del que abandonar. Ayúdelos a comprender las conexiones entre sus nuevos productos, servicios y capacidades y los resultados que cree que sus soluciones producirán para ellos. Reforzar que el papel de la organización de ventas no es sólo producir números, sino crear una experiencia de ventas valiosa para los clientes. Hazlo bien y los números seguirán.
Si su empresa depende de una organización de ventas para conectarse con sus clientes, entonces el crecimiento y las ventas están inextricablemente vinculados. Uno de los fracasos predecibles de las empresas es la desconexión entre liderazgo, estrategia y ventas. Aborde estos tres temas críticos con su organización de ventas y estará en camino de crecer, no sólo de mantenerse a flote.
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