En sus 20 años en la banca hipotecaria, ningún año se ha comparado con 2023 en términos de dificultades, dijo Ben Cohen, Tarifa GarantizadaDirector normal y oficial de préstamos de alto rendimiento.
“Esto es muy diferente a 2008, donde se necesitaba un puntaje crediticio y un latido del corazón para obtener una hipoteca. Ahora necesitas ser muy calificados para obtener una hipoteca”, dijo.
Después de los años excepcionales de la pandemia, la disminución del volumen de originación, el bajo inventario y el aumento de los precios de las viviendas hicieron que los negocios fueran mucho más difíciles de conseguir para las LO en 2023. Fue otro año brutal, que obligó a los originadores de préstamos a trabajar más horas, cerrar préstamos más rápido y diversificar sus ofertas de productos hipotecarios.
Según datos de Geniodecenas de miles de oficiales de crédito abandonaron la industria en 2023. En octubre, el 67% de los LO actuales produjeron menos de una unidad de préstamos cerrados en octubre. Un 21% adicional cerró 1,5 unidades por mes y sólo el 12% cerró más de 2,5 unidades.
Con el Reserva Federal Como señal de recortes en las tasas de interés en 2024, se espera que las tasas hipotecarias tengan una tendencia a la baja en el futuro. Pero la industria estaba en una montaña rusa con tasas subiendo cerca del 7% en febrero y alcanzando el 8% en octubre mientras el banco central luchaba por reducir la alta inflación.
Las LO tuvieron que librar una ardua batalla para apuntar al mercado de compras en un entorno con un efecto de «bloqueo» de tasas, perseguir a compradores de vivienda por primera vez y ofrecer soluciones personalizadas para reducir los pagos hipotecarios mensuales.
«El escenario de cada cliente es diferente», afirmó Hunter Marckwardt, vicepresidente ejecutivo de Hipoteca a campo traviesa. “[The year] 2020 y 2021 se centraron en la rapidez con la que un prestamista podía ejecutar. Para mí, 2023 se trata realmente de comprender la motivación y la capacidad del comprador para calificar, y luego determinar hacia dónde ir a partir de ahí”.
Terminando el año, ViviendaAlambre analizó algunos de los factores clave que definieron 2023 para los originadores de préstamos y cómo se mantuvieron competitivos.
Califica el efecto de «bloqueo»
Según algunas medidas, siempre iba a ser un año difícil para los originadores. Según datos de Black Knight, el 40% de todas las hipotecas estadounidenses se originaron en 2020 o 2021, cuando la pandemia llevó los costos de endeudamiento a mínimos históricos. El grupo de clientes para 2023 ya se había reducido drásticamente.
Y alrededor del 90% de los titulares de hipotecas tenían una tasa inferior al 6% alrededor del 80% con una tasa inferior al 5% y casi un tercio tenía una tasa inferior al 3%, lo que significa que sería difícil encontrar oportunidades de refinanciación.
Habiendo ya obtenido una hipoteca con una tasa inferior al 4%, los propietarios se mostraron muy reacios a vender sus casas y mudarse a otra propiedad.
«En standard, todas las cosas son iguales, y usted sólo desea mejorar un poco la calidad de su hogar, no se mudará basándose en la diferencia en los pagos», dijo Marckwardt.
El llamado efecto de «bloqueo» de la tasa hipotecaria dio a los propietarios un incentivo para quedarse, impidiendo que llegara más oferta de viviendas al mercado.
«Hemos visto un tema constante de vendedores potenciales (muchos con tasas de primer gravamen 3 puntos porcentuales por debajo de las ofertas actuales) que se abstienen de poner sus casas en el mercado», dijo Andy Walden, Intercontinental Exchange, Inc. (ICE) vicepresidente de investigación empresarial.
“El inventario pone un límite a la cantidad de negocios que podemos hacer. Cuando los agentes de crédito no tienen negocios de refinanciamiento, la mitad de sus negocios desaparecen”, dijo Andrew Marquis, vicepresidente regional de Hipoteca a campo traviesaen una entrevista anterior.
La falta de inventario provocó un aumento de los precios de las viviendas, creando situaciones de oferta múltiple en algunas partes del país. Todo esto ejerció más presión sobre la asequibilidad.
«Tengo varias aprobaciones previas donde la gente simplemente no puede encontrar lo que busca y las tarifas los están desconcertando», Don Monson, gerente de sucursal de Hipoteca Sentedijo sobre los desafíos que enfrentó en 2023.
Dirigido a compradores de vivienda por primera vez
Aquellos que atendieron las necesidades de los compradores de vivienda por primera vez, ofreciendo Administración Federal de Vivienda (FHA) y préstamos de asistencia para el pago inicial – obtuvieron resultados relativamente buenos en comparación con otros colegas que no ampliaron su clientela objetivo.
“Agentes de crédito, incluido yo mismo, que hemos trabajado mucho con compradores primerizos y tenemos conocimiento práctico de varios programas, ya sea FHA, House Completely ready/Property Doable, programas de bonos (DPA/programas de subvenciones). Se mantienen ocupados en relación con el mercado”, afirmó Michael Ullmann, jefe de la rama de producción de Hipoteca de movimiento.
Aproximadamente la mitad de la producción de Ullmann en 2023 provino de préstamos VA y FHA, así como de hipotecas que requieren asistencia para el pago inicial. La mayoría de los años, esa cifra se acerca al 30%, dijo Ullmann, quien ha sido LO desde 2012.
Los prestatarios ampliaron sus calificaciones más allá de lo que habrían estado en el pasado en entornos de tasas de interés más bajas, eligiendo préstamos de la FHA que tienen requisitos de calificación más indulgentes que otros préstamos.
«Hoy en día, en un entorno de tasas de interés más altas, ellos (los prestatarios) podrían estar empujando el límite a un índice DTI del 45 o 50% para lograr el mismo tipo de vivienda en un entorno de tasas más altas», dijo Steve Miller, gerente de sucursal y senior de préstamos. oficial en Adopte préstamos hipotecarios.
Las primas de seguro hipotecario obligatorio se redujeron a 55 puntos básicos (pb) para la mayoría de los prestatarios en febrero, y los préstamos de la FHA tienden a tener tasas de interés más bajas que los préstamos convencionales, mientras que la diferencia en las tasas de interés a menudo podría compensarse con un mayor número de tarifas, incluidas los cargos del MIP.
Una gran cantidad de programas de asistencia para el pago inicial, ofrecidos a través de agencias estatales de financiación de viviendas, ciudades y condados, hicieron posible que algunos compradores primerizos dejaran de alquilar y fueran propietarios de una casa sin un gran pago inicial.
Con la disminución del volumen de originación, los prestamistas no bancarios también implementaron programas DPA en los que el prestamista cubriría el 2% del pago inicial mínimo requerido del 3% en un préstamo convencional.
Debido a la falta de volumen de originación y tasas más altas, los prestamistas hipotecarios están «exagerando los límites nuevamente», dijo Monthly bill Gourville, presidente de Servicios financieros de la costa atlántica.
“En el pasado lo evitaban simplemente porque había otro volumen disponible. Por lo tanto, constantemente están ampliando los límites de los programas que técnicamente siempre han estado disponibles en las agencias (Fannie Mae, Freddie Mac, FHA y VA), pero ahora los están volviendo a implementar”, explicó Gourvill.
Reducir los pagos mensuales de la hipoteca
«El aspect más importante y el mayor problema que tienen los consumidores es lo que están dispuestos a pagar por mes», dijo Adrian Gastelum, vicepresidente senior y gerente de sucursal de Préstamos hipotecarios Nova.
“Entonces, cuando miro lo que disuade a los clientes en este momento, es el impacto de las etiquetas”, agregó Gastelum.
A medida que la asequibilidad de los compradores se vio aplastada por las tasas elevadas, los compradores de viviendas exigieron que los originadores de sus préstamos brindaran opciones para reducir los pagos hipotecarios mensuales.
Las reducciones temporales de tasas (un producto que los prestamistas comenzaron a implementar en 2022) a menudo tenían más sentido para los compradores que planeaban vivir en la casa a largo plazo, ya que es más possible que tengan una oportunidad de refinanciamiento durante ese período.
Si bien es posible que no esté disponible una compra temporal financiada por el vendedor dependiendo de qué tan calientes sean las condiciones del mercado, los constructores están más dispuestos a ofrecer estas concesiones ya que están más incentivados a llenar nuevo inventario.
«Si los compradores querían conseguir una nueva construcción, este es definitivamente un buen momento para conseguir una nueva construcción incluso con las tasas un poco más altas porque volverán a bajar en algún momento y luego se podrá simplemente refinanciar», dijo Simón Herrera, oficial de préstamos en Hipoteca residencial en las tierras altas.
“Los vendedores están financiando reducciones temporales de tasas, pero en realidad es un caso por caso. Seguro que los constructores lo están haciendo”, señaló Herrera.
Algunos prestatarios se sentían más cómodos comprando puntos iniciales de forma permanente, ya que preferían la previsibilidad a la hora de realizar los pagos mensuales de la hipoteca.
“Les hago saber sus opciones. Estas son las opciones que puedes hacer y aquí están los execs y los contras de esto (…) Alrededor del 90% de la conversación que estamos teniendo, [I’m hearing] No queremos ver algo temporal. Queremos asegurarnos de saber cuáles serán nuestros pagos”, dijo Jared Sawyer, gerente de ventas de préstamoDepósito.
Fomentar socios de referencia, agentes de capacitación
Se espera que el volumen de originación de hipotecas para 2023 sea de alrededor de 1,64 billones de dólares, según el Asociación de banqueros hipotecarios (MBA). Se proyecta que alrededor del 80% de esa cifra, o 1,32 billones de dólares, se originarán en compras.
Para ir tras el mercado de compras, las LO dieron prioridad a centrarse en fomentar las relaciones con los agentes inmobiliarios, sus principales socios de referencia.
“La gente siempre conoce a la gente [who are] comprar. La gente siempre tiene amigos haciendo algo, y la gente [are] convertirse en inversores que compran segundas y terceras viviendas, por lo que es bueno estar delante de ellas, porque hasta que miras hacia atrás no te das cuenta de cuántas personas probablemente perdiste al no estar delante de ellas”, dijo Christopher Gallo. , vicepresidente senior y consultor hipotecario de Hipoteca a campo traviesa
“Buscamos dar seguimiento a esos agentes, invitarlos a almuerzos o cenas, café, and so forth. Se trata del posicionamiento del socio de referencia. ¿Cómo puedes hacer que se vean bien en su negocio? Porque al ultimate quieren poder cerrar más negocios y hay que ser un aliado en ese proceso. Esa es la táctica que adoptamos”. Dijo Marqués.
Educar a los socios de referencia es clave, razón por la cual Cohen lanzó un boletín en marzo para que los socios puedan hablar a un alto nivel sobre lo que está sucediendo en el mercado. Les envía actualizaciones semanales los viernes detallando las tendencias en las tasas de interés y los precios de las viviendas.
“Lo maravilloso de mi negocio es que todos son una fuente de referencias, ya sea un cliente anterior. [or] un vecino”, dijo Cohen.
