La clave para que las agencias sobrevivan, e incluso prosperen, en medio de la incertidumbre económica es la retención de clientes. Reforzar las relaciones con los clientes tomando la iniciativa, apoyándose en el rol de «asesor de confianza» y aprovechando la tecnología son solo algunas de las formas en que los agentes independientes pueden proteger su negocio contra la recesión.
“Si bien los dueños de agencias exitosos experimentan los desafíos de la inflación y la incertidumbre económica, se están tomando el tiempo para aumentar su alcance a sus asegurados y educar [customers] sobre sus riesgos”, dijo Becker.
Con más de 15 años de experiencia en la industria de seguros, Becker compartió algunos consejos prácticos para que los agentes independientes superen este período desafiante y hagan crecer su negocio durante una recesión.
¿Cómo pueden los agentes independientes ayudar a los clientes en medio de la incertidumbre económica?
1. Aumentar la comunicación
Para Becker, este es un momento para comunicarse más, no menos, con los clientes. Muchos consumidores enfrentan aumentos en las primas, y con el costo de todo aumentando, buscarán ahorrar dinero. Es crucial que los agentes guíen a sus clientes a través de un mercado difícil para que no terminen reduciendo la cobertura que podría afectarlos negativamente a largo plazo.
“En el pasado, los agentes de seguros podían comunicarse con sus clientes una o dos veces al año. Pero ahora están descubriendo que una mayor comunicación es un enfoque más fuerte en tiempos de incertidumbre económica”, dijo Becker.
En muchos casos, eso significa comunicarse individualmente con los asegurados para escuchar sus inquietudes y atender sus necesidades de manera proactiva. Enviar presupuestos a un cliente que se aproxima a una renovación o preguntar a los propietarios de empresas si desean reunirse para analizar los cambios en sus políticas: estas acciones contribuyen en gran medida a demostrar que los agentes están atentos a las necesidades de los clientes.
Sin embargo, los agentes también deberían considerar aumentar sus comunicaciones masivas. Puede ser útil enviar a los clientes boletines informativos o infografías que expliquen la inflación y su impacto en los seguros.
“Lo que dicen los agentes, y la forma en que lo dicen, importa”, señaló Becker. “Usar estos canales de comunicación para educar es una oportunidad para demostrar la importancia de los agentes independientes para ayudar a los clientes a navegar este entorno económico volátil”.
2. Apóyate en la tecnología
La implementación de herramientas para cotizar y vincular pólizas de seguros, administrar reclamos y automatizar procesos puede liberar a los agentes para que se concentren en brindar la mejor experiencia al cliente.
La tecnología también puede ayudar a los agentes a comunicarse y llegar a más clientes de manera efectiva para que los agentes puedan hacer crecer su negocio. “Existen herramientas que pueden identificar quién podría tener un seguro insuficiente y qué oportunidades existen para proteger aún más esos segmentos”, dijo Becker.
“Algunos CRM [customer relationship management programs] También ofrecemos soluciones para estar al frente de los clientes, como la creación de boletines electrónicos que se pueden enviar a un grupo específico”.
Simplificar el seguro para los clientes también será una estrategia para la retención. Los agentes pueden aprovechar la tecnología para convertir formularios de seguros complicados en formularios digitales más fáciles de usar que sean más fáciles de responder para los consumidores.
“Se trata de utilizar las herramientas disponibles para mejorar la experiencia del cliente. Cuando hay una mayor comunicación y la necesidad de explicar temas complicados, ya sea el entorno económico volátil o sus pólizas de seguro, los agentes deben aprovechar cualquier oportunidad para aliviar las complejidades de los clientes”, dijo Becker a Insurance Business.
3. Continúe mejorando sus habilidades y redes
Las agencias deben buscar las herramientas adecuadas para crear flujos de trabajo eficientes y estar al tanto de las expectativas de los clientes. Pero hacer malabares con las nuevas tecnologías con las demandas diarias de ser un agente independiente puede ser un desafío. Becker alentó a las agencias a utilizar los recursos de su comunidad para garantizar que se mantengan encaminados hacia el éxito.
“La industria de seguros es sólida cuando se trata de compartir recursos y ayudarse unos a otros, ya sea con las compañías con las que está designado o con organizaciones para agentes como PIA”, dijo Becker. “Existe una gran cantidad de información diseñada para ayudar a los agentes independientes a tener éxito, aumentar su participación en el mercado y satisfacer las demandas de los clientes actuales”.
