Independientemente de la inflación o del clima económico imperante, hay algunos clientes de bienes y servicios que siempre son confiables: las entidades gubernamentales. Los gobiernos (en niveles que van desde el federal, el estatal, el de condado y el regional) gastan cerca de un tercio de los fondos que reciben. La directora ejecutiva de Glass, Paola Santana, dirige una empresa que ayuda a las pequeñas empresas a conseguir parte de este negocio, principalmente capitalizando las “microempresas”. compras”, que son de $10,000 y menos y no requieren un contrato de adquisición. Hablé con ella sobre cómo hacer este tipo de negocios con el gobierno. Esta conversación ha sido editada para brindar continuidad, brevedad y claridad.
Un extracto de esta entrevista aparece en el boletín informativo para directores ejecutivos de Forbes del domingo.
¿Por qué las empresas deberían vender sus productos a los gobiernos?
santana: Los gobiernos son los mayores compradores del mundo y el gobierno federal de Estados Unidos es el mayor comprador person del mundo. En typical, los gobiernos gastan entre el 20% y el 30% de su PIB nacional en compras. Eso estima que las adquisiciones globales oscilan entre 13 y 16 billones de dólares.
En Estados Unidos tenemos la SBA. Según el recuento de la SBA, hay alrededor de 33 millones de pequeñas empresas en Estados Unidos, lo que representa aproximadamente el 99% del tejido de la economía.
Cuando escuchas la narración tradicional, las pequeñas y medianas empresas nunca ganan [government] contrato. Cuando se conectan estos dos datos, lo que literalmente estamos diciendo es que los compradores más grandes del mundo, que en realidad realizan compras a partir de los impuestos que recaudaron de individuos y empresas, no devuelven ese dinero directamente a la base de la economía de nuestro país.
Paola Santana, fundadora y directora ejecutiva de Glass.
Vaso
Eso es el 30% de nuestro PIB, sin hablar con el [businesses that] hacer que nuestra economía sea vibrante de una manera muy fluida. Y luego haces preguntas. ¿Por qué no compran más a las pequeñas empresas? Luego profundizas un nivel más y te das cuenta de que a nivel federal, estatal y area, cada uno de estos niveles tiene el mandato de [put] entre el 20% y el 30% de sus dólares de adquisiciones en grupos, [including] pequeñas empresas. Algunas de estas agencias gubernamentales están cumpliendo y superando esos objetivos, comprando a las mismas pequeñas empresas tradicionalmente. En palabras de algunos líderes de adquisiciones gubernamentales, es como: «Hemos convertido a algunas de esas pequeñas empresas en grandes empresas».
Lo que nos dimos cuenta muy rápidamente es que para que los gobiernos vean una competencia más agresiva, ofertas de productos más diversas, productos y servicios de mayor calidad entregados con experiencias mejores y más placenteras, pero también garantías y seguros y todas estas cosas adicionales que nuestros proveedores pueden ofrecer, debemos Es necesario sacar a la luz a estos vendedores. Dales visibilidad. Digitalízalos. Comprenda lo que tienen en tiempo serious, lo que venden en tiempo genuine, cuál es su precio en tiempo serious. Entonces necesitamos agregarlos.
Cuando hablamos de pequeñas empresas, dicen: ‘Mira, solo quiero más ingresos’. Sólo quiero estar en el negocio. He tomado este programa para ganar un contrato. He realizado este seminario internet. Incluso obtuve una certificación del gobierno y ninguno de ellos me consiguió un contrato con el gobierno.’ Lo que les estamos diciendo a las pequeñas empresas es que un contrato gubernamental es uno entre un millón. Pero sus posibilidades de ganar una pequeña compra en la que ni siquiera necesita competir, el gobierno tiene la capacidad de acudir a usted. [is better]. En muchas de estas empresas, pequeñas y medianas de las que estamos hablando, una compra de $10,000 es algo que las mantendría en el negocio y mantendría las luces encendidas durante un par de semanas.
¿Cuáles son algunas de las dificultades para las pequeñas empresas que quieren trabajar con los gobiernos?
Necesitarán saber dónde acudir para comercializar sus bienes y servicios. Si vende extintores de incendios, por ejemplo, y se encuentra en la ciudad de Nueva York, primero deberá comprender a quién desea vendérselos. Voy a ir al sitio website de mi ciudad. Y en el sitio net de la ciudad se encuentra el sistema de adquisiciones. Completar esa documentación para registrarse allí llevará un par de semanas. Tal vez usted también necesite obtener una certificación, y eso es sólo para venderle a la ciudad de Nueva York. Si desea vender a otros departamentos de la Ciudad de Nueva York que no dependen de la adquisición centralizada de la Ciudad de Nueva York, como la Autoridad Portuaria de Nueva York y la autoridad de vivienda de Nueva York, deberá ir a cada uno de sus sitios net y registrarse en cada uno de sus sistemas de adquisiciones. Esto es a nivel de ciudad. Si desea vender a la Oficina de Servicios Generales del Estado de Nueva York, también debe registrarse a nivel estatal.
¿Cuándo tendrías tiempo? [You would have] tener un departamento de ventas gubernamental dedicado no solo a identificar todas estas agencias, sino también a enviar información de la forma en que desean recibirla. En un momento dado, hay 90.000 unidades gubernamentales en Estados Unidos realizando compras. Entonces, ¿cómo sabes cuál tiene el menor esfuerzo o cuál es el que puedes establecer mejor?
No existen plataformas centralizadas que le indiquen quién, cuándo y dónde compran todos, a menos que se registre en todas ellas.
¿Cómo facilita este proceso trabajar con una empresa como la suya?
Llegar a un solo lugar y asegurarse de que ese único lugar esté actualizado y tenga el mejor precio disponible. Cualquier persona del gobierno que quiera comprarle, puede encontrarlo. Te encontrarán, no porque te conozcan. Te encontrarán porque llegaron a una barra de búsqueda. Es un lugar centralizado que reúne a todos los proveedores que no son necesariamente proveedores gubernamentales, pero que tienen todos los requisitos para ser proveedores gubernamentales a nivel pequeño, a nivel de microcompra.
Muchas de estas compras gubernamentales más pequeñas se realizan de forma más rutinaria. No existen contratos vigentes, pero ¿con qué frecuencia cambian de proveedor?
Creo que las entidades gubernamentales reconocen que sus empresas locales tienen mucho que ofrecer, y al gobierno, como administrador del dinero, le gustaría distribuir este dinero en el tejido económico de las empresas que apoyan y que quieren que prosperen. . Recuerde que cada empresa que sigue funcionando es dinero que el gobierno no tiene que cubrir, para empleos que necesita recuperar. Las compras gubernamentales suelen estar exentas de impuestos, pero luego, al tener las luces encendidas debido a una compra gubernamental, pueden venderlas a alguien que sí paga impuestos. Y cuantos más impuestos recaudan, más impuestos pagan al gobierno y más dinero tiene que gastar el gobierno. Existe un incentivo para mantener a flote estos negocios. Lo que estamos ayudando a que los gobiernos comprendan es que mantenerlos a flote mediante una subvención o un subsidio no es lo mismo que mantenerlos a flote con negocios.
Esperamos que después [a smaller business] Capturó 10.200 pequeños pagos en transacciones con tarjetas de crédito y eso puede convertirse en un gran contrato. A través de la educación transaccional, usted tiene información que aprende al hacer negocios con el gobierno. Creo que eso es muy poderoso. Conecta los puntos de las personas que se preocupan más por sus ciudades y ven el impacto. Respeto a mi gobierno. Me mantienen en el negocio, mantienen a mi gente en el negocio. Cambia la agencia que creemos tener, para que nuestras ciudades y nuestro país funcionen mejor porque sabemos que somos parte de las empresas que están impulsando [them].
¿Están los gobiernos buscando específicamente pequeñas empresas locales con quienes trabajar?
Nuestros clientes urbanos buscan proveedores serios y específicos. Tienen la lista porque los vendedores tienen una licencia comercial de la ciudad. Y dicen: ‘Estoy haciendo negocios con menos del 1% de la lista de licencias comerciales de mi ciudad’. ¿Cómo puedo hacer más negocios con ellos? Imagínese toda la logística y la reducción de emisiones de CO2 y la reducción del tiempo de respuesta lograda por algo que es neighborhood: demanda area con suministro neighborhood.
A nivel federal, existen mandatos específicos. Existe una ley Get American que obliga al gobierno federal a otorgar preferencia a [items manufactured in the U.S., or made from materials sourced here]. Hay todo un negocio propiedad de veteranos. [category]. Hay pequeñas empresas propiedad de mujeres. A nivel federal, estatal y nearby, yo diría que el 95% de las entidades gubernamentales en estos tres niveles tienen un mandato que les exige gastar entre el 20% y el 30% de estos grupos, y la forma en que administran y rastrean esto es a mano. La Contraloría de la Ciudad de Nueva York, hace aproximadamente dos meses, publicó este informe diciendo que las agencias de la Ciudad de Nueva York no están utilizando empresas comerciales de minorías y mujeres. Lo que estamos pensando es, déjame darte un grupo más grande. Y, por definición, cuando traes más jugadores a una mesa, tendrás más diversidad.
Los gobiernos no tienen el mandato de comprar lo más barato. En Estados Unidos, tienen el mandato de comprar el mejor valor por el dinero de los contribuyentes. Puedes hacer lo correcto desde los grupos correctos y rastrearlo en un solo lugar, que es una de nuestras propuestas de valor. En una straightforward pantalla, puede traer un gran minorista que tendrá un mejor precio y realizará envíos desde un estado cercano al suyo. Y verá una pequeña empresa que tiene lo mismo que usted desea, en la cantidad que desea, puede realizar la entrega en la misma hora y cuesta $1 más. Es entrega en la misma hora, entrega gratuita y es un negocio propiedad de mujeres. Luego tienes una empresa propiedad de veteranos que tiene un artículo de $1 menos de precio porque quieren deshacerse de eso en su almacén, y ya han hecho negocios contigo. ¿Cuál de estas opciones quieres? Si el objetivo es una empresa propiedad de mujeres, optará por la segunda. Si está optimizando el presupuesto, necesito estirarlo lo hará con el primero. Si usted, como muchas entidades gubernamentales durante la pandemia, no tiene tiempo para esperar el envío, [it could be like laboratories that needed hand sanitizer to open quickly:] Era un proveedor area y era un poco más caro, pero pudimos abrir ese laboratorio a tiempo.
Una vez que comience a conseguir negocios con el gobierno a través de estas compras, ¿es possible que se mantenga estable?
Según los datos que observamos de los gobiernos que realizan transacciones, el gobierno toma decisiones más lentamente, pero es un tomador de decisiones profundo y que no se agita. Entonces cuando te hagan una compra, después de que te hayan verificado, vean que eres un socio responsable, que haces lo que dices que ibas a hacer, una vez que lo haces una vez bien, nuestros datos indican que el gobierno te sigue usando. . A menos que digan que he limitado el presupuesto que puedo gastar con un solo proveedor, por lo que necesito encontrar otro. Porque los gobiernos saben que están dando poder de monopolio a cada proveedor que elijan durante un tiempo. Esto también es bueno para el gobierno. Tienen que rotar y tienen que distribuirse por ley.
Puede convertirse en una fuente de ingresos muy confiable, sólida y sostenible, si logras superar la fricción inicial de cómo y dónde empiezo a venderle al gobierno. Si entras, estás dentro.
