Oliver Cone es coautor de esta publicación y es vicepresidente sénior de Bulkley Cash. Bulkley es una firma de asesoría de fusiones y adquisiciones con sede en Dallas que administra procesos de ventas personalizados para empresas privadas en los EE. UU. con valores de $15 millones o más.
Las razones para vender su empresa privada son muy individualizadas. Es posible que haya llevado a su empresa bastante lejos y ahora esté listo para su próximo desafío ahora puede ser el momento de jubilarse y convertir el valor sustancial que ha creado en el negocio en efectivo que puede depositar en el banco o tal vez la fuerte relación que una vez tuvo con su socio comercial ha seguido su curso. Cualquiera que sea la razón, una vez que haya tomado la decisión de vender su negocio, la pregunta es ¿qué sigue?
La mayoría de los propietarios de empresas privadas pasan por una transacción de venta solo una vez, pero será el trato comercial más importante de sus vidas. Por lo tanto, es essential que el propietario mayoritario esté preparado, y esta publicación brinda orientación para aquellos que están considerando este camino.
Preparándose para la venta
Antes de comenzar a considerar la venta de una empresa privada, es importante que el propietario de la empresa comprenda la naturaleza del proceso de venta, el cronograma que es possible que esté involucrado y la preparación requerida para que el resultado final sea exitoso.
- Vender un negocio es un proceso elaborado, no un evento. Desde el inicio del proceso hasta el cierre de una venta, por lo basic se requieren de seis a ocho meses, incluida la preparación, pero podría demorar más dependiendo de una serie de factores. Este cronograma puede extenderse si un comprador potencial no surge pronto, si hay varios interesados creando un proceso de licitación, si la diligencia debida se vuelve más extensa o si hay problemas que requieren una negociación más extensa, como contratos para empleados clave, transición de los derechos de PI, o tratar temas de indemnizaciones especiales, como las preocupaciones ambientales.
- Nada sustituye a una preparación integral. Un negocio no es una hogaza de pan, y es mucho más que sus estados financieros. Como resultado, se pueden obtener recompensas significativas si el propietario dedica tiempo y dinero a desarrollar una historia convincente que sea atractiva para compradores sofisticados. Esto incluye compilar los datos que los compradores querrán revisar, validar los resultados financieros con un informe de calidad de ganancias (QoE) y presentar el potencial de la empresa de la mejor manera posible.
- Los compradores están pagando por el futuro. Siguiendo con el punto anterior, para maximizar el valor, el propietario necesita presentar a los compradores potenciales un camino claro para el crecimiento futuro de la empresa y que la empresa tiene lo necesario para llegar allí. El propietario sabe mejor qué oportunidades existen para la empresa si tiene suficiente tiempo y cash de inversión para realizarlas.
El papel del propietario en el proceso de venta
Si bien puede parecer lógico que el propietario esté al frente y al centro como quien dirige el proceso de ventas, ese no es el mejor enfoque en la mayoría de los casos.
- El propietario debe permanecer en segundo plano. Si el propietario parece indispensable para el negocio en curso, el comprador lo interpretará como un riesgo, ya que sabe que el propietario se irá en algún momento después de que se cierre la transacción. Por lo tanto, el propietario querrá señalar a los líderes actuales y futuros del negocio para demostrar que son más que capaces de ayudar al negocio a crecer y prosperar cuando él o ella se vaya. Además, el propietario no debe esperar hasta que la transacción esté a punto de cerrarse para transferir la responsabilidad a los miembros clave del equipo de gestión.
- Domina los detalles críticos. El proceso de venta incluirá un análisis exhaustivo de las cosas que el propietario sabe intuitivamente, pero que rara vez pueden ser rastreadas y documentadas por la empresa. El propietario no debe esperar que el comprador simplemente confíe en la palabra del propietario para estas cosas, y deben documentarse. Los ejemplos incluyen: (i) el perfil de margen de los productos o líneas de negocio de la empresa, (ii) la permanencia de los empleados y las tasas de rotación, (iii) la naturaleza y duración de las relaciones con los principales clientes, y (iv) los términos de los acuerdos clave, p.ejcontratos de arrendamiento, clientes y proveedores.
- Interactuar con más de un comprador potencial. Es possible que involucrar a más de un comprador en el proceso mejore el valor percibido del negocio y, por lo tanto, se recomienda al propietario que no trate con un solo pretendiente. Una carrera de caballos entre varios compradores viables proporciona al propietario una ventaja de negociación y, en última instancia, make el mejor precio.
- Las acciones arbitrarias pueden causar un daño true. El proceso debe ser específico, usando un tiro de rifle, en lugar de una escopeta, para ubicar solo a los compradores más viables/atractivos. Esa es la mejor manera de garantizar la confidencialidad de la información importante, proteger las relaciones clave entre clientes y proveedores y evitar el miedo y la ansiedad entre los empleados.
Haga del proceso un esfuerzo de equipo
Hay muchas facetas diferentes del proceso de venta, y el propietario experimentará un gran estrés y probablemente perderá algunas bolas si intenta hacerlo sin ayuda.
- Necesitas ayuda de tu equipo. El propietario ha creado un negocio viable y próspero y hay demasiadas preguntas para que las responda una sola persona. El propietario debe traer empleados de confianza al proceso de venta y comunicarles claramente por qué la transacción será buena para la empresa y los miembros de su equipo. La implementación de mecanismos de retención financiera puede aliviar las preocupaciones de los empleados sobre la vida después de la transacción.
- Involucrar a profesionales experimentados. Finalmente, es más probable que se obtenga el resultado óptimo cuando el propietario contrata asesores profesionales de fusiones y adquisiciones que entienden la industria, que pueden encontrar a los mejores compradores potenciales para comprar el negocio y que pueden presentar la empresa de la manera más favorable a estos. compradores
Conclusión
Vender un negocio es un gran problema y debe abordarse de manera estratégica y coordinada con el entendimiento de que requerirá una gran cantidad de esfuerzo. Reunir toda la información necesaria hará que el propietario encienda la vela en ambos extremos. Y navegar por aguas desconocidas cuando hay tanto en juego deliver un alto nivel de estrés. La buena noticia es que existe un camino comprobado hacia el éxito y profesionales experimentados disponibles que pueden ayudarlo en el camino. El objetivo final valdrá la pena si el proceso de venta se maneja de una manera que le permita al propietario obtener una recompensa financiera sustancial por años de esfuerzo y sacrificio.
