De los cientos de miles de millones de dólares al año que el Pentágono paga por productos y servicios, una gran parte fluye hacia contratistas militares establecidos como Lockheed Martin, Raytheon y Boeing. Los líderes militares quieren dirigir una mayor parte de los contratos a empresas más pequeñas.
En la última década, la cantidad de pequeñas empresas con contratos del Pentágono ha disminuido, dijo Farooq Mitha en un testimonio ante el Congreso a principios de este año. Dirige la Oficina de Programas para Pequeñas Empresas del Departamento de Defensa.
“Este es un riesgo económico y de seguridad nacional para nuestra nación”, dijo Mitha. “Corremos el riesgo de perder capacidades nacionales de misión crítica, innovación y cadenas de suministro sólidas”.
El ejército está tratando de atraer a las pequeñas empresas en parte porque representan la gran mayoría de las empresas en los EE. UU., dijo Mitha. Los esfuerzos reflejan un cambio más amplio entre las agencias del Departamento de Defensa para colaborar con organizaciones externas que quizás aún no tengan fuertes lazos con las fuerzas armadas.
Los líderes militares dijeron que las organizaciones más pequeñas brindan ventajas clave.
“El mayor es el riesgo”, dijo el Coronel Martin Salinas, director de operaciones del brazo de innovación de la Fuerza Aérea, AFWERX. “Es possible que esos grandes bocados en riesgo, con una capacidad de vanguardia, provengan de las grandes pequeñas empresas estadounidenses que están probando cosas interesantes”.
El trabajo de Salinas es ayudar a atraer a esas empresas al redil de la Fuerza Aérea a través de esfuerzos como el programa de Investigación de Innovación para Pequeñas Empresas. Ayuda a las agencias gubernamentales a ofrecer distintos niveles de apoyo financiero a las empresas más pequeñas que desarrollan tecnología o productos que una agencia desea.
Con AFWERX, Salinas administra más de $1,000 millones al año en este tipo de financiamiento, el presupuesto SBIR más grande del Departamento de Defensa, dijo. Equivale a unos 1.600 contratos al año.
“Entendemos que no todos esos 1600 contratos van a hacer la transición a una capacidad, pero si lanzamos una crimson amplia, tiene una mayor probabilidad de encontrar la próxima gran cosa”, dijo. “Si estamos financiando a esa pequeña empresa estadounidense, lo ideal sería que nuestros adversarios no lo hicieran”.
Desafíos para entrar
El proceso para las empresas que desean aprovechar este fondo de efectivo puede ser engorroso y frustrante.
Patrick Hitchins se enteró de eso cuando se acercó por primera vez a AFWERX en 2018 sobre la tecnología de su empresa en torno al seguimiento de datos de dispositivos de health portátiles.
Hitchins, director ejecutivo de FitRankings, con sede en Austin, dijo que fue bien recibido, pero que eso no facilitó la obtención de un contrato.
“La gente es increíble son el mayor activo de las fuerzas armadas”, dijo. “Los sistemas en el ejército, las políticas y la tecnología en sí son los más frustrantes… y la burocracia”.
Hitchins tardó un par de meses en registrar su empresa para trabajar con el gobierno antes de que pudiera solicitar un contrato, dijo. Su primera solicitud fue denegada.
Hitchins dijo que el proceso ha mejorado mucho en los últimos cinco años, pero aún es un desafío superar cómo históricamente los militares han manejado trabajar con propuestas externas.
“Escucha mucho esta frase: ‘Impulsado por los requisitos’”, dijo. “Entonces, si tiene una gran idea y quiere trabajar con el DOD, si no tienen un requisito para lo que tiene, normalmente no puede trabajar con el gobierno”.
Salinas reconoce que este pensamiento tradicional ha obstaculizado el progreso en el pasado.
“Las buenas strategies no siempre fueron bien recibidas”, dijo. “Si no había un requisito, por lo general se dejaba de lado”.
Pero la mentalidad ha disminuido, dijo Salinas.
Agrega que hay una gran cantidad de ideas innovadoras y que está trabajando para generar demanda para ellas dentro de la Fuerza Aérea. Eso significa ajustar el cronograma de desarrollo y ayudar a las fuerzas armadas a ver que una nueva solución podría cumplir con la mayoría de lo que está buscando y probablemente a un mejor costo, dijo Salinas.
Las ramas militares también han comenzado a aceptar propuestas de empresas que puedan tener una solución a un problema que no se ha identificado explícitamente.
Hitchins acredita esta ruta de «tema abierto» como la razón por la que pudo poner un pie en la puerta y finalmente asegurar un contrato para proporcionar a la Fuerza Espacial de los EE. UU. una nueva plataforma para medir la aptitud física y la preparación.
Sin embargo, ya no tiene ese contrato después de que se frenó ese cambio específico, dijo.
“A veces, la tecnología supera la política o las reglas y regulaciones, y luego la política debe ponerse al día, y puede ser un proceso doloroso para que eso suceda”, dijo Hitchins. “Como la empresa SBIR Fase 3 que desarrolló esta tecnología, el mandato establece que eventualmente ese trabajo debería recaer en nosotros”.
Hitchins dijo que está trabajando con la Fuerza Aérea bajo otros contratos y también está buscando negocios con otras ramas militares.
«Es casi como si necesitaras contratar a un consultor»
Los temas abiertos permiten que más empresas propongan concepts a diferentes sucursales, pero puede ser difícil para esas empresas saber qué deben incluir en la aplicación.
“No hay mucho espacio para que la creatividad transmita una visión más amplia del producto”, dijo Ashish Patel, director de DroneDomo. “Simplemente no sabes quién está leyendo las solicitudes del otro lado no estás seguro de ‘¿Es esta la forma correcta de enmarcarlo?’”
DroneDomo diseña y construye «puertos de drones», pequeñas estructuras donde los drones se pueden almacenar, cargar y mantener. Está recurriendo a los militares como cliente potencial porque la FAA tiene regulaciones estrictas sobre los drones civiles.
“Realmente sentimos que teníamos un producto innovador y queríamos encontrar una manera de utilizarlo”, dijo. “El ejército tiene la capacidad de eludir potencialmente algunas de las necesidades de los reguladores”.
A principios de este año, la solicitud SBIR de Patel fue rechazada sin muchos comentarios constructivos, dijo.
“Dime por qué esta no es una buena aplicación para las fuerzas armadas”, dijo Patel. “No sé cómo podemos cambiar nuestra propuesta. Es casi como si necesitaras contratar a un consultor para navegar por esto”.
Quien conoces
Patel salió de su experiencia con la impresión de que ganar contratos militares requiere tener contactos dentro de las fuerzas armadas.
Los propietarios de pequeñas empresas que han ganado contratos con el Pentágono no necesariamente están en desacuerdo.
“Gran parte de nuestro éxito proviene del hecho de que conocemos a algunas de estas personas, o que a lo largo de los años han visto u oído hablar de nuestro trabajo”, dijo Craig Brooks, presidente e ingeniero jefe de AP/ES Inc. .
La compañía de St. Louis de Brooks ha obtenido contratos SBIR desde fines de la década de 1990 para proporcionar ingeniería y análisis para determinar cuánto durarán las flotas de aeronaves.
Antes de comenzar con AP/ES, Brooks period consultor de la industria. Se ha dado cuenta de que, a veces, desarrollar una innovación es la parte más fácil de trabajar con las fuerzas armadas.
“Pudimos hacer la tecnología, pero ¿pudimos convencer a las otras personas para que usaran la tecnología?” él dijo. “No hay una sola Armada, no hay una sola Fuerza Aérea. Estás tratando con cientos de entidades que tienen sus propios controles, procedimientos y procesos”.
Y esos puntos de contacto cambian con frecuencia debido a la rotación en las filas militares, dijo Brooks.
“Tienes que volver a presentarte cada pocos años, tienes que reeducarlos”, dijo. “Están en constante movimiento, porque esa es la naturaleza de las fuerzas armadas”.
A pesar de las frustraciones y los desafíos, Brooks y los otros dueños de negocios dijeron que los programas SBIR y del Departamento de Defensa son positivos y brindan nueva tecnología a las fuerzas armadas.
“[The military] es un cliente que vale la pena pasar por algunos dolores de crecimiento, porque es para beneficio de todos”, dijo Hitchins.
Esta historia fue producida por American Homefront Job, una colaboración de medios públicos que informa sobre la vida militar y los veteranos estadounidenses.
