Escribí una publicación en agosto pasado sobre las tendencias que estamos viendo en el mercado de negocios en venta. Los factores macroeconómicos relacionados con las tasas de interés, las amenazas de recesión, la volatilidad laboral y bursátil aún no se habían afianzado en ese momento. Entonces, las tendencias, como enfatizaron los expertos de la industria que entrevisté, seguían siendo bastante positivas. Los prestamistas estaban ocupados, al igual que los corredores de negocios y los consultores, el flujo de negocios se mantuvo fuerte, las tasas de interés no estaban estresando la actividad y, en common, las cosas iban bien.
En common, el mercado inferior va a la zaga de los mercados medios/superiores respecto a las tendencias macroeconómicas. Mi posición en ese entonces period «está llegando», y sí, de hecho lo ha hecho, sin embargo, en estos tiempos, exactamente como ha sido el caso en tiempos históricos similares en los más de treinta años que he estado en el sector de negocios en venta, puede ser un momento increíblemente oportuno para adquirir un negocio.
No estamos exactamente en el punto donde hay sangre en las calles. Sin embargo, lo que está sucediendo es que hay una contracción significativa por todas partes. Los prestamistas se están endureciendo. Muchas empresas están experimentando caídas, lo que a su vez hace que los prestamistas se detengan o que el propio mercado reduzca las valoraciones de las empresas. Las tasas de interés más altas asustan a muchos compradores potenciales (no estoy seguro de por qué, como comentaré en breve). La confianza para el consumidor promedio está disminuyendo y cuando eso sucede en cantidades significativas, el negocio en venta en el mercado más bajo se derrumba. Para reiterar, aún no hemos llegado, pero está llegando.
Veamos algunas de estas situaciones y cómo un comprador comercial listo y bien informado puede aprovechar el mercado.
Unos ven una crisis mientras que otros ven una oportunidad
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Los bancos son menos flexibles: hay un mejor lugar para encontrar el dinero
Estamos viendo tratos más grandes con financiamiento significativo del vendedor para cerrar la brecha entre los prestamistas de terceros y el cash que los compradores están poniendo en el trato. Esto no ha sido siempre el caso en el pasado. Por lo standard, cuanto mayor sea el trato, menor será el porcentaje de financiamiento del vendedor, si corresponde. Esto es bueno para ambos lados. Un vendedor ahora puede contribuir a que el trato llegue a la meta en lugar de no cerrarlo porque el comprador no puede aprovecharlo adecuadamente. Para los compradores, esta es una fuente adicional de financiamiento que les brinda más flexibilidad con los términos y convenios del acuerdo.
Tasas de interés: olvídate de ellas
Las tasas de cero o por debajo de un pequeño porcentaje desaparecieron hace mucho tiempo. Adiós. Olvídalo. No se dirigen tan bajo en el corto plazo. Los compradores que se preocupan por las tasas están enfocando su atención en los temas equivocados. Sí, el aumento de las tasas afecta el ROI y el apalancamiento, pero ¿y qué? Si calcula el costo del dinero durante el plazo del préstamo en relación con lo que potencialmente puede escalar el negocio durante ese período de tiempo, generalmente es un costo insignificante.
Además, en muchas empresas, los precios se pueden ajustar para reducir o eliminar el costo adicional del servicio de la deuda.
Sería una locura comprar un negocio en declive: ¡incorrecto!
Este problema siempre surge cuando la economía cae, o la amenaza de hacerlo está en el horizonte. Los compradores suelen entrar en pánico y huir de los negocios que pueden estar experimentando una recesión o cuando la economía es incierta, sin embargo, este puede ser el mejor momento para negociar términos de trato increíbles. La recesión suele ser temporal, por lo que simplemente necesita un poco de poder de permanencia o previsión. Si quieres ser emprendedor, debes acostumbrarte a un poco de incertidumbre, y realmente prosperarás cuando aprendas a aceptarla. Los compradores no deberían abandonar el mercado y renunciar a un system o sueño a largo plazo basado en un bache de velocidad a corto plazo.
Los bancos están ralentizando sus préstamos: ¡perfecto!
No es de extrañar que los prestamistas se tomen su tiempo, suscriban más y se vuelvan más exigentes en sus requisitos de financiamiento. Sin embargo, son acuerdos de financiación, el panorama simplemente ha cambiado, lo que sin duda es un hecho esperado.
La otra cara de la moneda de su tiempo y suscripción adicional es beneficiosa para los compradores de varias maneras:
- Están avanzando con tratos que creen que se pueden hacer
- Su diligencia adicional brinda un nivel adicional de comodidad al comprador al evaluar el negocio
- Es útil para evitar que los compradores se apalanquen demasiado
- El hecho de que no financien las cantidades necesarias proporciona al comprador las municiones que necesita para que el vendedor participe en la financiación.
Muchos compradores potenciales están tomando un enfoque de esperar y ver: ¡fantástico!
Este subproducto de un mercado incierto es excelente para compradores de negocios serios. El mercado siempre está inundado de posibles compradores individuales, y pocos completarán un trato. De hecho, menos del diez por ciento de las personas que buscan adquirir un negocio completarán una transacción. Cuando el mercado está en constante cambio, el número de ‘observadores’ activos disminuye y, por lo tanto, hay menos competencia. Esta es una manera maravillosa para que el comprador de negocios serio pase al frente de la fila.
Hay una forma comprobada de aprovechar el mercado
Si bien existen muchas razones para las pésimas estadísticas de intentos fallidos de adquirir un negocio, casi siempre se pueden prevenir. Como alguien que ha estado en el sector de las ventas comerciales durante tres décadas, la mayor parte de las cuales las ha dedicado a representar a compradores, hay un denominador común para todos estos fracasos. Es falta de educación. Los posibles compradores de negocios emprenden el proceso sin un plan con la esperanza de que de alguna manera tendrán éxito y rara vez funciona.
El proceso de compra de negocios es complicado, pero no es difícil. Puede ser abrumador si no tienes mucha experiencia, pero es manejable si lo atacas de manera metódica. El único camino hacia el éxito es abordarlo en partes pequeñas, aprender de alguien que haya hecho con éxito lo que usted está tratando de hacer y adherirse a los pasos probados que siguen los compradores exitosos.
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