Divulgación: Los puntos de vista y opiniones expresados aquí pertenecen únicamente al autor y no representan los puntos de vista y opiniones del editorial de crypto.news.
Todo operador sabe que negociar con sus expectativas, no con las condiciones del mercado, liquidará sus posiciones. Si tan solo las empresas de cifrado pudieran seguir la misma lógica y dejar de contratar especialistas en marketing que van en contra de los fundamentos del marketing con expectativas apalancadas 100 veces mayores que ellos.
He conocido a docenas de especialistas en marketing que piensan que el cripto marketing es una bestia diferente. Es fácil aceptar esta idea errónea, dado que la industria es llamativa, avanza rápidamente y a menudo se siente como la Salvaje Oeste de finanzas. Para agravar este problema están los fundadores pioneros de nuevas empresas de criptomonedas que creen que su industria y sus productos son únicos, requieren un enfoque único y, en consecuencia, contratan especialistas que conocen las criptomonedas más que el marketing.
Esto ha resultado en una oleada de comerciantes de criptomonedas no capacitados que inventan soluciones extravagantes e ineficientes sobre cómo escalar sus negocios. Al seguir ciegamente las tendencias de la industria, los departamentos de marketing a menudo se convierten en un lastre para las empresas de cifrado.
Entonces, si tiene un equipo de marketing que constantemente falla en el blanco y está a punto de ser liquidado, síganme en este caso.
¿Cómo detectar a un comercializador cojo?
1. Su especialista en marketing no va más allá de los clientes potenciales. En el cripto marketing, la generación de leads es como el pan de cada día, ya que brinda a los especialistas en marketing una clara atribución de retorno de la inversión y resultados impresionantes que hacen que todos asientan con aprobación durante las reuniones de la junta directiva. Pero seamos realistas, depender únicamente de los clientes potenciales es como poner todos sus Bitcoin (BTC) en una billetera.
¿Conoce esas tensas reuniones internas en las que nos damos cuenta de que estamos perdiendo prospectos en algún momento y su tasa de ingresos comienza a bajar? Sí, ese es el punto de inflexión. Algunos especialistas en marketing lo llaman meseta y culpan al mercado; otros intentan solucionarlo con ABM o cambiar los procesos comerciales. Sorprendentemente, este problema proviene de una constante básica de marketing que los especialistas en marketing no capacitados a menudo ignoran. No saben cómo aplicar embudos y trabajar con ellos. Sígueme en el siguiente, donde se aclara más.
2. Su especialista en marketing estropea los embudos. Imagine que es una startup con una nueva billetera criptográfica de última generación a prueba de piratas informáticos. Apuesto a que su especialista en marketing está gritando sobre las características ultraseguras de la billetera, creyendo que es el boleto al éxito. Pero si eres una startup y nadie sabe que tu marca existe, esencialmente está gritando al vacío. Al igual que un influencer sin seguidores, sus mensajes no llegarán a donde necesitan.
¿Dónde está el embudo?, te preguntarás. Alejémonos: de forma predeterminada, la generación de leads atrae prospectos interesados en su producto, su categoría y el problema resuelto. Este es el embudo que utilizamos para representar este viaje: parte superior, media e inferior del embudo.
No hace falta decir que las perspectivas más jugosas siempre están en el fondo; son el grupo más pequeño y más deseado. Ahora, considere que su especialista en marketing debe mostrar una responsabilidad de marketing a corto plazo que sea clara y visible en la reunión de la junta directiva. ¿Cómo puede hacerlo, dado que el número de prospectos con demanda activa en la parte inferior del embudo es bajo?
Lo primero a lo que se comprometerá será a llevar más clientes potenciales a la parte superior del embudo y nutrirlos hasta que reúna el volumen necesario. Y ahí es cuando se topa con un problema. Si tomara el curso básico de marketing, sabría que la demanda activa de los clientes proviene del embudo de conocimiento de la marca, que es:
Si bien generar clientes potenciales en la parte inferior del embudo parece ser el camino más directo hacia las ventas, es esencial no pasar por alto la importancia de un embudo de reconocimiento de marca para aumentar su demanda activa.
Cómo se debe hacer:
Eche un vistazo a Ledger, la estrella de rock del mundo de las billeteras de hardware. Inicialmente, Ledger se centraba en la parte inferior del embudo, destacando las características de seguridad de nivel «Fort Knox» de su producto para aumentar las ventas. Claro, atraparon a algunos clientes pero luego alcanzaron un nivel de resistencia.
Al darse cuenta de que necesitaban mejorar su juego ToFu, Ledger cambió de tema. Comenzaron a asistir a importantes conferencias sobre criptomonedas, a participar en eventos de blockchain y a codearse con personas influyentes en criptomonedas. Este movimiento de poder disparó el reconocimiento de su marca por las nubes (ToFu).
Pero no se detuvieron ahí. Ledger entró en el juego del contenido y lanzó artículos y videos educativos sobre seguridad criptográfica y mejores prácticas, impulsando el recuerdo de su marca (MoFu). A medida que el público criptográfico comenzó a conocerlos mejor, Ledger se convirtió en la billetera de hardware preferida sobre la competencia (BoFu).
Este enfoque integral en todas las etapas del embudo condujo a un patrón de crecimiento sostenible. El aumento del conocimiento de la marca en la parte superior finalmente se redujo, aumentando las tasas de conversión en la parte inferior.
3. Su especialista en marketing no lo sabe
Si conoce la curva de generación de demanda, debe saber que no importa cuánto lo intente, no será probable que crezca en el largo plazo. Recomiendo leer un libro llamado ‘Lo largo y lo corto‘ de Peter Field y Les Binet, donde los datos hablan por sí solos.
El error más común que cometen los especialistas en marketing cuando se trata de escalar es centrarse demasiado en actividades de activación de ventas a corto plazo para mantener y mostrar resultados inmediatos a la gerencia. El problema es que el aumento de las ventas no promueve el crecimiento a largo plazo ni aumenta la participación de mercado.
Cómo se debe hacer:
Eche un vistazo a Binance. No subieron a la cima simplemente metiéndonos promociones y ventas a corto plazo. No, jugaron a largo plazo, a lo grande. Binance invirtió recursos en iniciativas de construcción de marca a largo plazo, como iniciativas educativas y participación comunitaria. Binance Academy, su centro educativo, está repleto de recursos sobre blockchain y criptomonedas. Este no es solo un proyecto paralelo: es un gigante que genera confianza y difunde conocimientos y que ha ayudado a Binance a solidificar su dominio del mercado y mantener el tren del crecimiento en marcha.
Detectar un buen especialista en marketing
1. Su especialista en marketing aplica marketing a corto y largo plazo. Ahora bien, diferenciar entre estos dos puede ser como encontrar el camino a través de un laberinto con los ojos vendados. Puedes comercializar tus productos de dos maneras: a largo y a corto plazo. El camino largo de construcción de marca tiene que ver con el panorama general, construir su marca a lo largo de un largo período. Es como plantar semillas y esperar a que crezcan y se conviertan en árboles grandes y hermosos (hacer que la gente conozca su marca tecnológica, convencerlos de que sus refrescos son perfectos para cualquier ocasión o hacerles pensar que sus autos de lujo son, bueno, lujo).
Mientras tanto, la forma de activación de ventas cortas es más como «¡Vendamos algo ahora mismo!». Se trata de lograr que la gente actúe rápido (visitando su sitio web, comprando su último dispositivo, consiguiendo una bebida de temporada con especias de calabaza o probando su nuevo auto. Ya sabes, las cosas urgentes).
Piénselo así: el camino corto es como correr hasta la meta, mientras que el camino largo es más bien un paseo con algunos desvíos para admirar el paisaje. Ambos te llevarán allí, pero tienen vibraciones diferentes.
Y aquí está el truco: si combinas ambos enfoques, es como tener lo mejor de ambos mundos. Desarrolla su marca a largo plazo y al mismo tiempo obtiene esas ventas inmediatas. Es como plantar esas semillas y comer algunas frutas maduras mientras esperas a que crezcan los árboles.
2. Su especialista en marketing logra el equilibrio. Entonces, si todavía estás indeciso, tengo una palabra para ti: equilibrio. Las tácticas a corto plazo pueden brindar resultados rápidos, pero deben equilibrarse con esfuerzos de construcción de marca a largo plazo. Se trata de encontrar ese punto óptimo entre los dos.
No es necesario reinventar la rueda para mantener un rendimiento de marketing sostenible. La generación eficaz de leads tiene que ver tanto con el conocimiento de la marca como con la generación de demanda. Los principios del cripto marketing son fundamentalmente los mismos. Se trata de conseguir clientes potenciales que realmente se conviertan. Sí, esto se aplica tanto a B2C como a B2B.
Empiece a crear conciencia mucho antes de que el cliente potencial considere llamar a su puerta. Al combinar ambas estrategias, puede crear un poderoso enfoque de marketing que impulse el crecimiento sostenible.
Para mis queridos propietarios de empresas de cifrado
Por último, si es propietario de un negocio relacionado con las criptomonedas, contrate personas con experiencia en marketing en lugar de con experiencia en criptomonedas. Sabrán cómo aplicar estos principios de manera efectiva porque, a diferencia de sus empleados actuales, nada de lo escrito aquí es nuevo para ellos. Al hacerlo, evitará los obstáculos habituales y dirigirá su negocio hacia un éxito duradero. Es como elegir entre alguien que sólo sabe cómo promocionar una moneda meme y un estratega que puede navegar con delicadeza en los mercados alcistas y bajistas. Créeme, quieres al estratega.
