El negocio de las hipotecas inversas está atravesando un período de cambio, entre la consolidación de los principales prestamistas, la salida y quiebra de uno de los jugadores más destacados de la industria y la transición del auge de refinanciamiento de la era de la pandemia.
Aún así, todos los profesionales de la hipoteca inversa tienen una cosa en mente: el crecimiento. Pero si bien el crecimiento es un enfoque, la forma en que la industria llega allí es una fuente de discussion y discusión entre las personas en todos los niveles del negocio.
Para obtener una thought de cómo podría lograrse, hemos pedido a los profesionales de la industria que nos den su opinión sobre la mejor manera de promover el crecimiento de la industria. Aquí hay algunas perspectivas de diferentes personas en la industria de las hipotecas inversas.
Vuelve a lo básico
Para Ellen Skaggs, quien recientemente fue nombrada gerente de división para el negocio de hipotecas de conversión de valor acumulado de la vivienda (HECM, por sus siglas en inglés) en Paramount Household Mortgage loan Group, Inc. (PRMG), hacer crecer el negocio de las hipotecas inversas se trata de volver a lo básico, que es el impacto que los profesionales de la industria pueden tener en la vida de las personas mayores.
“Tenemos que volver a lo básico”, dijo. “Y la forma de hacer negocios en cualquier industria y en cualquier venta es tocando a la gente. Y no lo digo literalmente, por supuesto. Debe hablar con la mayor cantidad de personas posible para promover la strategy de lo que este préstamo realmente tiene para ofrecer, que es mucho para un gran número de personas. A veces lo olvidamos”.
Es posible que los conceptos básicos se hayan desviado debido a un enfoque de la era de la pandemia en las transacciones de refinanciamiento, dijo. Y eso puede haber reducido la urgencia que sentían algunos profesionales de buscar nuevos clientes o asociaciones de referencia.
“Es importante volver atrás y reafirmar cada relación”, dijo Skaggs. “Uno de los míos me dijo el otro día que cree que debería llamarlos una vez al mes para saludarlos. Y eso le recuerda que, ah, por cierto, tienen una persona que hace hipotecas inversas que podría ser otra opción para este cliente”.
Skaggs también señaló que los seminarios educativos son un método para ampliar el conocimiento del producto entre los clientes potenciales y los profesionales del producto.
“Esa es una forma realmente positiva de transmitir el mensaje tanto dentro de la industria como también a los nuevos clientes”, dijo. “Tienes que estar ahí fuera y ser visto para que la gente sepa que puede confiar en ti y tener sus intereses en primer lugar en su mente”.
Sangre nueva, nuevos visionarios
Para Jeff Foody de Hipoteca inversa del noroesteuna de las cosas más difíciles para la industria ha sido perder a personas destacadas que Foody llama visionarios de compañías como Grupo de asesores estadounidenses (AAG) y Financiamiento de hipoteca inversa (RMF). Encontrar una manera de incorporar nuevos visionarios y marcar el comienzo de una nueva clase de profesionales de la industria será clave para las perspectivas de crecimiento del futuro, dijo.
“Estamos perdiendo a los visionarios de la industria”, dijo. “Necesitamos sangre nueva, necesitamos gente nueva que sea capaz de tomar esto y cambiarlo. Y la forma en que cambia es si la hipoteca inversa se generaliza”.
Algunos han seguido tratando el negocio de las hipotecas inversas como una “industria artesanal”, dijo Foody, y algunos en el negocio temen el crecimiento. Pero la gente en el negocio necesita presionar a los competidores locales para que ofrezcan hipotecas inversas, dijo Foody.
«Necesitamos más Tarifa Garantizadanecesitamos que más grandes empresas empiecen a hacer hipotecas inversas. Necesitamos una Banco de llavesnosotros necesitamos pozos fargo. Necesitamos reconocimiento de nombre”.
Aquellos que han estado en el negocio por más tiempo pueden estar satisfechos con la dinámica precise, dijo Foody. Sin embargo, el crecimiento positivo provendrá de más empresas de avanzada que estén activas en el espacio.
“La industria nunca crecerá así”, dijo. “Creo que necesitamos sangre nueva. Esa es la única forma en que esta industria crece. Necesitamos nuevos innovadores, nuevas personas que estén dispuestas a ayudar a las compañías hipotecarias a plazo a mejorar en las hipotecas inversas”.
Convertirse en la corriente principal significa la adopción de herramientas específicas del producto similares a las que están disponibles en el frente, según Foody.
“Necesitamos un CRM listo para usar, necesitamos entrenadores específicos de hipoteca inversa, necesitamos convenciones con oradores motivadores, necesitamos el reconocimiento de la industria como el Guía escocés,» él dijo.
Relaciones y educación
Cuando se le preguntó acerca de las formas de hacer crecer el negocio durante un episodio reciente de The RMD Podcast, Lisa Moriello, gerente nacional de ventas inversas minoristas de préstamoDepotdijo que se trata de construir relaciones y expandir las prácticas educativas de nuevas maneras.
“Necesitamos estar ahí afuera y estar muy orgullosos de quiénes somos y de lo que estamos haciendo por las personas mayores”, dijo Moriello. “Necesitamos enseñar a otras personas, a otros oficiales de crédito, a otros gerentes de bancos, contadores públicos, planificadores financieros, [about] qué es realmente la hipoteca inversa. Y creo que eso es enorme. ¿Podríamos usar algunos ajustes en la forma en que estamos haciendo las cosas? Sí, eso sería grandioso. Pero todo se trata de quién eres como creador”.
Moriello ve algunos ángulos diferentes a este respecto, pero todo vuelve a la educación, dijo.
“Mi trabajo es enseñarles a mis socios, ya sean agentes de bienes raíces, CPA o planificadores financieros, que una hipoteca inversa puede ser una herramienta para un propietario o un prestatario”, dijo. “[A tool for] alguien que quiere llevar su vida al siguiente nivel. Es más importante que nunca ahora, ya que estamos viendo a la gente ponerse ansiosa acerca de dónde está su cartera de jubilación, dónde están sus 401K. Y tenemos que hacérselo saber”.
Ella cita la disminución de la prevalencia de los fondos de pensiones y la importancia del valor acumulado de la vivienda como fuente de efectivo como razones por las que se deben aumentar los esfuerzos educativos.
“Tengo un colega aquí en LoanDepot, y estaba hablando con él sobre la hipoteca inversa”, dijo. “Y sus ojos se nublaron. Él dijo: ‘Lisa, nunca voy a hacer eso’. Estoy como, ‘No necesito que lo hagas, solo necesito que sepas que podemos’. [He understood] eso. A otros oficiales de crédito y otras personas en servicios financieros, es importante que les enseñemos”.
