Las empresas exitosas dependen de una amplia variedad de relaciones para prosperar.
Ya sea que se centre en asociaciones que le ayuden a hacer crecer su negocio o en asociaciones con proveedores que le ayuden a lograr ahorros de costos y objetivos de innovación, existen muchos tipos diferentes de relaciones externas en las que puede confiar en su negocio.
No se puede negar que algunas relaciones requieren más tiempo y esfuerzo que otras. Cuando se da cuenta de que quiere aumentar el valor e innovar más en una relación comercial, esto suele ser una señal de que debe pasar de una relación transaccional a una relación estratégica basada en resultados.
En estas relaciones, las colaboraciones decididas crean un valor duradero para ambas partes.
El valor de una mentalidad de asociación
Cuando una empresa cambia su mentalidad del pensamiento transaccional a una mentalidad de asociación, comienza a centrarse en resultados más amplios para ambas organizaciones, con el objetivo de ayudar con ganancias organizacionales directas (o incluso indirectas), contribuyendo a los objetivos estratégicos y más.
Bob McDonald, presidente de la junta directiva, presidente y director ejecutivo de P&G, compartió el valor de sus socios proveedores estratégicos en un comunicado de prensa y afirmó: “Nuestros socios comerciales externos aportan strategies, tecnología, creatividad, diversidad e innovación a nuestro negocio. Estoy realmente agradecido por su compromiso y dedicación para ayudar a P&G a cumplir su propósito de tocar y mejorar las vidas de los consumidores del mundo, ahora y para las generaciones venideras».
De manera comparable, así es como las Naciones Unidas, que han formalizado su programa de asociación con su programa Acelerador de Asociación, ven las asociaciones: “La Ventaja Colaborativa puede considerarse como el 'poder de procesamiento' adicional que aporta la asociación, como resultado de combinar diversos recursos en formas creativas, yendo mucho más allá de lo que podría lograr una organización adicional que opere sola”.
Continúan: “Es diferente para cada asociación, pero existen varios tipos comunes de ventajas colaborativas, que incluyen compartir riesgos, acelerar el intercambio de conocimientos, ampliar el alcance, fomentar el crecimiento organizacional, fomentar la innovación, construir legitimidad colectiva o crear masa crítica sobre un tema. «
Una mentalidad de asociación también puede replantear la forma de elegir socios en primer lugar. ¿Es realmente un proveedor “suficientemente bueno” la mejor opción para cumplir los objetivos estratégicos de su organización? ¿O sería mejor aplicar un nivel equivalent de debida diligencia al examinar a los socios estratégicos colaborativos? Con una mentalidad de asociación, formará las relaciones adecuadas desde el principio.
Rasgos esenciales de asociaciones comerciales exitosas
Una vez que haya segmentado sus relaciones e identificado aquellas con mayor impacto estratégico, es importante dedicar el tiempo, la atención y los recursos adecuados para respaldar estas asociaciones. Tratar una relación comercial como una verdadera asociación requiere ciertos atributos clave. No debería sorprender que la confianza y la transparencia sean lo primero.
Parker Slavin, presidente y director ejecutivo de StatoneryXpress explicó la importancia de la confianza y la transparencia con los socios estratégicos en una conversación reciente: “Confianza y transparencia significa ser confiable y cumplir las promesas hechas a sus socios estratégicos. Si prometes la producción y entrega de una pieza o producto en una fecha determinada, significa que cumplirás esas expectativas”.
Slavin continuó: “También significa que brindará una comunicación abierta según sea necesario para que todo funcione sin problemas. Incluso cuando estas interacciones no sean frecuentes, estos rasgos le ayudarán a construir esa foundation esencial de confianza con los socios que más le importan”.
Para ayudar a garantizar la confiabilidad, la confianza y la transparencia, son esenciales sistemas sólidos de soporte. Una buena práctica es que ambas partes designen miembros del equipo «Dos en una caja» que trabajen codo con codo para gestionar la asociación. Estas personas ayudan a garantizar que los procesos y resultados se mantengan alineados con los objetivos originalmente establecidos de la asociación para reducir el riesgo, mejorar la rendición de cuentas y gestionar todos los demás elementos esenciales.
Por supuesto, la filosofía Two-in-a-Box no tiene por qué limitarse únicamente a las personas más importantes que gestionan una relación comercial. En mi investigación en la Universidad de Tennessee sobre relaciones comerciales altamente colaborativas, descubrí que las mejores organizaciones tienen un mínimo de cuatro roles «Dos en una caja» para sus asociaciones: gerentes de relaciones, gerentes operativos, gerentes de transformación y gerentes comerciales. .
Dominar sus relaciones comerciales
Cuando se concentra en una relación, ya sea con un socio estratégico importante existente o con una startup más pequeña con la que espera colaborar y crear valor, abordar cada una de estas relaciones como una verdadera asociación y brindar la transparencia, el apoyo y la mentalidad colaborativa que merecen puede ser verdaderamente transformador.
No sólo obtendrá mejores resultados en cada relación, sino que también podrá asegurarse de trabajar con los socios adecuados en todos los aspectos de su negocio.
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