Muchas pequeñas empresas están salivando durante las próximas semanas. Esta es la época del año que a menudo impide que los minoristas muestren una pérdida de rentabilidad. Ésa es una de las connotaciones del término «Viernes Negro»: el momento en que muchas empresas finalmente entran en la columna negra o positiva del año.
Ayuda que los consumidores no muestren signos de desaceleración, a pesar del pesimismo generalizado sobre la dirección del país y las pesadas deudas que soportan millones de estadounidenses, con saldos de tarjetas de crédito que recientemente superaron el billón de dólares por primera vez. A pesar de estos y otros obstáculos, la Federación Nacional de Minoristas pronostica un aumento respetable del 3 al 4% en el gasto en esta temporada navideña.
Muchas pequeñas empresas, especialmente en el comercio minorista, dependen en gran medida de las ventas navideñas. Casi tres de cada cinco pequeños minoristas encuestados por la plataforma de advertising digital Frequent Contact consideran que los compradores navideños son «extremadamente importantes» para su éxito basic. La mayoría de los compradores, a su vez, son receptivos a probar nuevos lugares durante las vacaciones: el 84% de los consumidores encuestados dijeron que es possible que compren algo en un negocio con el que nunca antes habían tratado.
Aún así, para las 455.000 empresas alrededor del área metropolitana de Phoenix, la abrumadora mayoría de ellas pequeñas, puede ser traicionero confiar en las ventas navideñas como el catalizador necesario para superar el obstáculo.
«Trate los ingresos por vacaciones como algo excepcional», dijo el consultor de negocios de Phoenix, Gordon Parkman. «No cuentes con las vacaciones para sobrevivir, para mantener las puertas abiertas».
Por supuesto, no todas las pequeñas empresas dependen de un aumento de las ventas a finales de año. De hecho, sólo alrededor del 8% de las empresas del área de Phoenix contabilizadas por la Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU. son minoristas. El resto fabrica productos y suministra servicios en otras áreas de la economía, incluidos alojamiento, atención médica, servicios técnicos, manufactura, automoción, construcción y bienes raíces.
Amplia gama de pequeñas empresas.
Pero para los minoristas, es una época importante del año. Dwayne Allen espera un modesto aumento de las ventas en las próximas semanas. Es el fundador de Major Marble Organics, que ofrece una línea de refrescos en cuatro sabores de inspiración jamaicana: limón orgánico, cerveza de jengibre orgánica, hibisco orgánico y agua tónica further seca.
Allen comenzó a hacer cerveza de jengibre en The Breadfruit and Rum Bar, un bar que anteriormente poseía en el centro de Phoenix. Considera que la clave de su nuevo negocio es satisfacer el creciente interés por los alimentos y bebidas orgánicos elaborados teniendo en cuenta la sostenibilidad.
«Nuestro secreto son los ingredientes buenos y limpios», dijo. Major Marble Organics elabora en el país la única cerveza de jengibre orgánica certificada por el Departamento de Agricultura de EE. UU., añadió Allen.
Significant Marble Organics vende principalmente a bares y restaurantes, aunque las bebidas también se pueden encontrar en AJ’s Fantastic Food items, Whole Food items, Full Wine & Much more y Fry’s Food items Stores. La empresa, con cinco empleados, produce alrededor de 20.000 cajas al año, cada una de las cuales contiene dos docenas de botellas de 12 onzas en una instalación cerca del centro.
Julie Maris, propietaria de Quarter Previous Dress en Scottsdale, también dijo que espera un buen closing para 2023 para su tienda de ropa boutique de dos años. Su negocio se especializa en vestidos vintage y otros artículos con estilos que se remontan a las décadas de 1940, 1950 y 1960.
«Nuestros clientes normalmente buscan algo diferente», afirmó.
Maris dijo que su clientela, en su mayoría femenina, realiza compras durante todo el año para fiestas, reuniones familiares y otros eventos. Las festividades navideñas podrían contribuir a eso, dijo.
Los empleados son la ‘cara’ de las empresas
Mike Freeland opera en una industria completamente diferente. Es el propietario de Turf Monsters, una empresa que instala césped artificial y otros elementos de paisajismo, como parrillas, chimeneas, árboles, plantas y adoquines personalizados. La empresa atiende principalmente a clientes residenciales.
Freeland dijo que su negocio se ha visto favorecido por el creciente interés en el césped synthetic. Esto refleja preocupaciones sobre la conservación del agua y los gastos, así como los deseos de los propietarios de viviendas de un menor mantenimiento, ya que no es necesario regar, cortar ni volver a sembrar el césped artificial.
La empresa, que opera una sala de exposición en el norte de Phoenix, lleva seis años en el negocio. Freeland menciona a los empleados como quizás la parte clave de su éxito.
«Tenemos un buen grupo de muchachos, un buen núcleo de gente», dijo. Encontrar ayuda fue un desafío durante la pandemia de COVID-19, pero Freeland dijo que ahora es menos preocupante.
Formar un equipo sólido es algo que Parkman, presidente de Realize Outcomes Consulting, recomienda firmemente para empresas de cualquier tamaño.
«Los empleados, especialmente en el mundo minorista, son la cara de su negocio, por lo que debe asegurarse de que puedan representar adecuadamente su negocio ante los clientes», dijo.
Ese mensaje también se aplica a los esfuerzos de advertising de una empresa, incluido su sitio net y cualquier presencia en las redes sociales como Facebook.
«Quieres proyectar una imagen profesional que refleje el negocio», dijo. Si no puede crear su propio sitio net o monitorear las interacciones de la empresa en las redes sociales, «consiga a alguien que sepa cómo hacerlo por usted», recomendó Parkman.
Según Constant Get hold of, las tácticas de advertising and marketing populares para los pequeños minoristas en esta época del año incluyen correos electrónicos y mensajes de texto personalizados a los clientes, publicidad en las redes sociales y descuentos en mercancías.
Manteniendo la vista en la pelota
Otros consejos generales de Parkman para las pequeñas empresas incluyen desarrollar una buena comprensión de su mercado, identificar a sus clientes y evaluar la competencia con miras a identificar los aspectos que «lo diferencian de los demás».
Muchas de esas sugerencias cuentan con el apoyo de Monthly bill Blades, un consultor empresarial de Mesa.
«En lugar de tratar de ser todo para todos, es necesario pensar y actuar sobre una fortaleza clave y convertirla en el centro de sus esfuerzos de internet marketing y ventas», dijo Blades. «Ir a la dispersión equivale a dejar de mirar la pelota, permitiendo a los grandes capturar participación de mercado a su costa».
Blades sugiere que las empresas generen respeto y desarrollen una reputación favorable en sólo uno o unos pocos segmentos del mercado. El enfoque también debería hacer que sea más fácil orientar sus gastos en publicidad y sus inversiones en ferias comerciales, mientras capacita y educa a su fuerza de ventas para que se especialice, agregó.
«En otras palabras, pensar y actuar como expertos en un campo específico», dijo Blades.
Importancia de la financiación, otros factores
De todos los consejos que ofrece, Parkman dijo que las empresas de cualquier tamaño deben contar con buenos controles financieros, incluidos presupuestos y otras herramientas que permitan al propietario controlar dónde gasta el dinero la empresa. El principal error que ve que cometen las empresas es no hacer un seguimiento cuidadoso del gasto en comparación con el flujo de caja que generan.
«Mantenga buenos registros y sepa dónde se encuentra para no terminar en un aprieto», sugiere.
José Yañez, consultor empresarial senior de Chase en Phoenix, también subraya la importancia del seguimiento financiero y el flujo de caja.
«Es un desafío cuando alguien viene a nosotros y necesita acceso a cash (pero cuando) revisamos sus finanzas, están completamente patas arriba», dijo. “Siempre es fácil conseguir dinero cuando no lo necesitas es muy difícil conseguirlo cuando ya estás luchando”.
Además, Yáñez sugiere formar un equipo de asesores que podría incluir un abogado, un contador público certificado y un banquero. Esto también se hace mejor cuando no estás luchando.
Tony Medlock, propietario de PJ’s Bouquets & Occasions en Phoenix, ofrece otra clave sencilla para el éxito. Medlock ha estado en el negocio durante 27 años y atribuye gran parte de su capacidad de permanencia simplemente a tratar de ser cordial y servicial.
«Phoenix sigue siendo una ciudad pequeña en muchos sentidos», con muchos recién llegados que vienen de otros lugares, dijo. Por lo tanto, muchas personas buscan conexiones personales, incluso con empresas, que tal vez no encuentren en ningún otro lugar.
Su consejo es sencillo: «Trata a los demás como quieres que te traten a ti», dijo Medlock.
La temporada navideña podría batir récords
Se espera que las ventas minoristas navideñas establezcan un nuevo récord en términos de dólares gastados, con un aumento porcentual en línea con años anteriores. Mucha gente ha estado preocupada por una recesión, pero en este momento no se vislumbra en el horizonte una recesión económica generalizada.
La Federación Nacional de Minoristas proyecta que el gasto desde el 1 de noviembre hasta el 31 de diciembre totalizará entre $957 mil millones y $967 mil millones, lo que representaría un aumento del 3 al 4% en comparación con 2022. Eso estaría en línea con los aumentos de ventas a largo plazo que han promediado 3,6% anual. Las estimaciones excluyen las ventas de automóviles, las compras de gasolina y el gasto en restaurantes.
A pesar del gran pesimismo entre el público y de los elevados niveles de deuda de millones de estadounidenses, la mayoría de los consumidores se encuentran en una situación financiera decente, o al menos así lo creen.
«Las finanzas generales de los hogares siguen en buena forma y seguirán respaldando la capacidad de gasto del consumidor», dijo Matthew Shay, presidente y director ejecutivo de la Federación Nacional de Minoristas.
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