Asumir un negocio que llevaba su apellido estaba lejos de ser algo predestinado o sencillo para Alan Jay Kaufman.
Como director de su propio bufete de abogados, que comenzó en la década de 1970, se había labrado una exitosa carrera fuera del grupo de seguros mayoristas de su padre y, aunque era cercano a su padre, no estaba bajo presión para unirse al negocio.
Pero a principios de la década de 1990, cuando, después de una larga carrera, Herbert W. Kaufman empezó a pensar en retirarse de la gestión diaria de la empresa, los instintos empresariales de su hijo se impusieron y vio la oportunidad de construir sobre lo que su padre lo había creado y desarrollado hasta convertirlo en lo que ahora es una pink de negocios de seguros significativamente más grande y compleja.
Hubo obstáculos en el camino, incluido el desafío inicial de privatizar la empresa que cotiza en bolsa en un acuerdo en el que tuvo que “apostar el rancho” para conseguir los fondos. Pero en los últimos casi 30 años, el Sr. Kaufman ha convertido a HW Kaufman Team, con sede en Farmington Hills, Michigan, donde es presidente, presidente y director ejecutivo, en una empresa líder internacional especializada en corretaje, agente typical administrativo, mayorista y aseguradora.
En 1996, el año en que privatizó la empresa, su unidad insignia, Burns & Wilcox, reportó 271,7 millones de dólares en volumen de primas y 38 millones de dólares en ingresos brutos. El año pasado, la compañía reportó 2.410 millones de dólares en volumen de primas y 600 millones de dólares en ingresos brutos.
Por sus logros en la construcción de HW Kaufman, su posición de liderazgo en la industria y sus contribuciones al desarrollo de la próxima generación de líderes de la industria de seguros, el Sr. Kaufman recibió el Seguro de negocio Premio Life time Achievement Award durante la presentación de los US Insurance Awards en Nueva York en julio.
Persiguiendo sus pasiones
Alentado a perseguir sus pasiones mientras crecía, los intereses del Sr. Kaufman originalmente estaban lejos de los seguros. Asistía a las escuelas públicas de Detroit, period un Eagle Scout interesado en la ciencia y un entusiasta deportista que esperaba practicar deportes en la universidad. Una grave lesión en la rodilla frenó sus ambiciones deportivas, pero su inclinación científica y su amor por los animales lo llevaron a ingresar a la Universidad Estatal de Michigan con la intención de convertirse en veterinario.
Pero anteriormente había dirigido sus propias pequeñas empresas, incluido un servicio de jardinería, y había estado en contacto con el negocio de seguros de su padre, que el Sr. Kaufman padre fundó en 1969. También estaba interesado en la educación cívica y el derecho, por lo que finalmente se cambió a la escuela de negocios de la universidad y después de graduarse asistió a la facultad de derecho en la Universidad de Notre Dame.
Interesado en derecho internacional, mientras estuvo en Notre Dame pasó un año en el extranjero estudiando en la London University of Economics. Mientras estuvo allí en 1972, pasó el verano trabajando en CE Heath, un corredor y agencia de suscripción de Lloyd’s of London.
«Trabajé en la correduría de CE Heath y también trabajé en el piso de Lloyd’s en una caja, por lo que ese verano fue una experiencia excepcional», dijo el Sr. Kaufman.
De regreso a Detroit, comenzó a ejercer la abogacía, especializándose en litigios, incluidos algunos trabajos en seguros, antes de fundar su propia firma en 1977. La firma representó a compañías de seguros, incluido el trabajo con Lloyd’s, y realizó otros trabajos comerciales, incluidos bienes raíces.
“La empresa creció y yo estaba feliz, pero también vi que, como empresario, estaba limitado en cuanto a lo que podía hacer financieramente”, dijo Kaufman.
Su padre había hecho público HW Kaufman en la década de 1980 para financiar adquisiciones y con cada adquisición discutía los acuerdos con su hijo, quien se entusiasmaba con el crecimiento del negocio.
Entonces, a principios de la década de 1990, cuando su padre estaba llegando al punto en que quería jubilarse y vender su participación en la empresa, el Sr. Kaufman comenzó a hablar con él sobre la posibilidad de hacerse cargo de la empresa.
“Tenía muy poco interés en ello, pero decidí que period la oportunidad de mi vida”, dijo.
Sin embargo, lo que complicaba el prepare era su deseo de hacer privado a HW Kaufman. La empresa sólo financió una de sus adquisiciones con acciones, en gran parte porque en aquel momento las corredurías de seguros no eran consideradas empresas cuyas acciones pudieran crecer significativamente y los vendedores querían dinero en efectivo. Sin embargo, todavía tenía que asumir los costos y cargas regulatorios y legales asociados con una empresa pública.
“Pensé que la mejor manera de hacerse cargo de la empresa (para el futuro, para mí) sería privatizarla y convertirla en el único accionista”, dijo Kaufman.
Volverse privado
Fue un proceso de compra apalancada largo y complicado, que tenía que ser una transacción en condiciones de igualdad y que no implicara financiación de su padre. Kaufman tuvo que recaudar fondos personalmente, incluida la hipoteca de su casa. «Fue la apuesta más grande de mi vida».
El trato se cerró en enero de 1996. Su padre permaneció como presidente de Burns & Wilcox y permaneció asociado con la empresa hasta su muerte en 2001. Se mantuvo el resto del individual, muchos de los cuales todavía están en la empresa.
Una de las primeras acciones importantes que tomó Kaufman fue comprar una compañía de seguros para darle a la correduría cierta flexibilidad a la hora de colocar riesgos cuando otras aseguradoras se alejaban de los mercados.
Inicialmente, formó una empresa cautiva y fachada antes de comprar USF Insurance coverage Co. en 2001. Posteriormente cambió su nombre a Atain Insurance policy Co.
«Nos ha permitido cerrar negocios en ciertos estados donde las empresas se habían retirado o donde no podíamos conseguir contratos con empresas porque algunas empresas tendrían una exclusiva con un competidor», dijo.
Atain también hace negocios con otros mayoristas y representa sólo alrededor del 5% del negocio generado por Burns & Wilcox, dijo.
Kaufman continuó realizando adquisiciones y expandió la empresa más allá de su foundation en el Medio Oeste, incluidas adquisiciones clave en California, Luisiana y Texas.
Hubo una consolidación significativa en el sector de corretaje y, en ocasiones, fue necesario un enfoque innovador para cerrar un trato. Por ejemplo, el propietario de Southern Insurance coverage Providers Inc., una correduría de Nueva Orleans, fue perseguido por varios compradores en 2000, pero Kaufman se acercó a él para averiguar qué quería de un trato.
“Le dije: ‘¿Qué es lo que realmente quieres hacer?’ Él dijo: ‘Quiero un cheque’. Quiero dar por terminado el día, incluido mi edificio. Dije: ‘Listo’”.
Otros compradores no querían el edificio, pero Kaufman dijo que simplemente lo tomó como parte del trato y luego lo vendió.
«La gente a veces se involucra en los detalles», dijo. “Yo tampoco quería el edificio, pero sí la empresa”.
La llegada de financiación de money privado al sector asegurador ha elevado el coste de las adquisiciones en los últimos años. Vio por primera vez la influencia del cash privado en la industria cuando intentó comprar Crump Group Inc. cuando Marsh & McLennan Cos. Inc. intentó vender el mayorista en 2005. Si bien mantuvo conversaciones en profundidad con Marsh McLennan, le superaron la oferta. por una cantidad sustancial por parte de la firma de cash privado JC Flowers & Co. LLC.
Sin embargo, como participante a largo plazo en el negocio, dijo que nunca se ha sentido tentado a utilizar fondos de funds privado para realizar adquisiciones porque los inversores suelen vender las empresas que compran después de unos años.
«Van a administrar las cosas de una manera diferente a la forma en que yo quiero que se administre un negocio, por lo que nunca hemos recibido dinero del exterior en todos estos años», dijo.
Empuje internacional
Continuó haciendo tratos, particularmente cuando buscaba expandir la empresa a nivel internacional.
En 2012, HW Kaufman compró Chesterfield Insurance policy Team en Londres, lo que le permitió operar en un mercado con el que había comerciado durante mucho tiempo, y el acuerdo también le permitió expandirse a Canadá, donde Chesterfield también tenía operaciones. Burns & Wilcox ahora tiene oficinas en varios lugares de Canadá, que no tiene un mercado de líneas excedentes separado, pero existe una gran demanda de experiencia en corretaje especializado, dijo Kaufman.
Las operaciones de corretaje de Lloyd’s y en el Reino Unido han crecido a medida que la empresa ha realizado más adquisiciones. Burns & Wilcox también estableció operaciones en Amsterdam y Santiago, Chile.
HW Kaufman sigue siendo de propiedad privada y dos de los tres hijos del Sr. Kaufman decidieron unirse al negocio, después de graduarse también como abogados. Entre otras funciones corporativas, Daniel Kaufman es presidente de Burns & Wilcox, y Jodie Kaufman Davis es presidenta de Burns & Wilcox Canadá, a la que se unió después de trabajar en una firma de abogados internacional.
Fuera de la empresa, Kaufman participa en varias organizaciones sin fines de lucro, incluida la Sociedad Zoológica de Detroit, y en 2016 obtuvo una cátedra de seguros en la Eli Wide Faculty of Organization de Michigan Point out.
«Tienen una excelente escuela de negocios, pero no tenían ni una sola clase sobre seguros», dijo. Ahora, la escuela cuenta con una especialización en seguros y gestión de riesgos.
De cara al futuro, ve los seguros como un gran negocio para cualquiera que busque una carrera.
“No es necesario vender seguros hay que vender la empresa. La gente puede elegir adónde ir, pero necesita un seguro. Eso no va a cambiar”, afirmó.
SOBRE EL PREMIO
El Seguro de negocio El premio Life time Accomplishment Award reconoce a una persona cuyas contribuciones destacadas han tenido un impacto duradero en el sector de seguros y gestión de riesgos. Los homenajeados también son incluidos en el Seguro de negocio Salón de la Fama. El premio se entregó por primera vez en 2017 a Patrick G. Ryan, presidente y director ejecutivo de Ryan Specialty Holdings Inc. El homenajeado de 2018 fue Maurice R. Greenberg, presidente y director ejecutivo de CV Starr & Co. Inc. el homenajeado de 2019 fue Martin P. Hughes, presidente ejecutivo de Hub International Ltd. el homenajeado de 2020 fue Kevin Kelley, vicepresidente retirado del negocio International Danger Options de Liberty Mutual Insurance plan Co. el homenajeado de 2021 fue Brian Duperreault, quien se jubiló como presidente ejecutivo de American Intercontinental Group Inc. ese mismo año y el homenajeado de 2022 fue J. Patrick Gallagher Jr., presidente y director ejecutivo de Arthur J. Gallagher & Co.
