Los líderes empresariales cuentan historias porque las personas necesitan tanto hechos como emociones para ser persuadidas a tomar … [+]
El equipo de ingenieros de Valerie estaba listo para la presentación de un contrato de 60 millones de dólares. Demostraron de manera experta su conocimiento y experiencia, basándose en la lógica y los hechos. Valerie estaba segura de que habían superado a todos los competidores en la experiencia necesaria para este proyecto específico.
Como el proyecto se encontraba en un proceso de contratación pública, Valerie pudo observar a los demás equipos presentes. Valerie vio a los entrevistadores inclinados hacia adelante en sus sillas, interactuando con la emotiva historia del competidor sobre cómo comenzó su empresa y lo duro que trabajaron para ponerla en marcha. Sabía que su equipo había perdido el contrato. La otra empresa no tenía tanta experiencia, pero tenía pasión. Su historia mostró su impulso y capacidad para superar los desafíos. El panel de entrevistas se puso en contacto con ellos y finalmente los eligió para el trabajo.
Aunque el equipo de Valerie tenía la experiencia, no habían demostrado carácter ni pasión por el trabajo.
Los líderes empresariales cuentan historias porque las personas necesitan tanto hechos como emociones para ser persuadidas a actuar. La narración empresarial es la secuenciación estratégica de hechos y emociones.
¿Cuál es el secreto para contar una historia empresarial fascinante que capture las emociones de su audiencia? Conflicto, contraste y contradicción. Debes envolver los hechos que quieres que tu audiencia conozca en una historia con elementos de conflicto, contraste o contradicción. Estos elementos generan tensión, lo que despierta la curiosidad y el compromiso de su audiencia. Al mismo tiempo, una historia empresarial bien contada le ayuda a compartir más que sólo los hechos. Las historias revelan el carácter.
Conflicto
El conflicto es un elemento clásico de la historia. Cada héroe se enfrenta a un obstáculo que se interpone en el camino hacia su objetivo final. El lobo se interpone entre Little Red y su abuela. La montaña se alza ante el alpinista.
Si bien los líderes empresariales pueden no ser personajes de epopeyas o cuentos de hadas griegos, están muy familiarizados con los conflictos. Cada negocio y cada carrera está plagado de conflictos. La clave para una excelente narración empresarial es saber cómo utilizar estos conflictos para compartir lo que desea que su audiencia comprenda. He aquí una historia de liderazgo que utiliza con éxito el conflicto:
Cuando decidí implementar un modelo de precios sin regateo en mi concesionario de automóviles, estaba convencido de que simplificar el proceso resonaría en nuestros clientes. Lanzamos con pruebas de manejo las 24 horas, una garantía de devolución de dinero de diez días y precios iniciales. Sin embargo, la respuesta no fue la que esperábamos. Los puntajes de satisfacción del cliente cayeron y las revisiones indicaron que la gente estaba confundida por el nuevo enfoque.
Esta historia destaca el conflicto de intentar solucionar un problema, pero crear uno inesperado. Con esta sucinta introducción a este conflicto, los oyentes quedan intrigados. Queremos saber cómo el narrador superó este desafío inesperado. No sólo aprendemos sobre la experiencia empresarial del narrador, sino también sobre qué tipo de líder es, sus valores y su carácter.
Contradicción
La contradicción ocurre cuando dos elementos de una historia se oponen. La contradicción genera tensión en una historia al pedirle al oyente que discierna cómo se resolverán estas dos fuerzas opuestas. He aquí un ejemplo:
Mi marido me regaló mi primer arco compuesto. No sabía que este regalo me enseñaría lecciones mucho más allá del campo de tiro con arco. Pasé incontables horas perfeccionando mis habilidades, lanzando puntos de campo al punto muerto de nuestro patio trasero. Finalmente llegó el día. Mi marido y yo cargamos la vieja camioneta y condujimos unos cuantos kilómetros hasta nuestro lugar de caza. Avanzamos en silencio, hasta que escuchamos el sonido de los ciervos. Mi corazón se aceleró.
Mi esposo se quedó atrás mientras yo avanzaba, colocándome detrás de unos álamos. La cierva se acercó a mí. Sabía por mis meses de práctica que podía realizar un tiro con confianza.
Pero entonces lo vi: apareció un cervatillo siguiéndola colina abajo. Bajé mi arco. Yo era madre de dos niños pequeños. La conexión que sentí con ese venado y su cervatillo en ese momento fue innegable. No fue mi día. Esa no fue mi oportunidad.
Ese momento me enseñó una de las mayores lecciones de la vida: hay una diferencia entre una buena oportunidad y la oportunidad correcta.
La historia aumenta la tensión al demostrar cuidadosamente cuán listo estaba el narrador para tomar la foto. Cuando aparece el cervatillo, la narradora revela una aparente contradicción: aunque todo estaba preparado para que ella disparara, ella decide no hacerlo.
Contraste
De manera similar a la contradicción, el contraste yuxtapone dos elementos dispersantes para producir tensión. He aquí un ejemplo:
Solía ser líder del fondo de cobertura más grande del mundo. Salí a echar cemento y limpiar baños.
Al contrastar los fondos de cobertura con el vertido de hormigón, la audiencia queda intrigada por comprender el viaje de este líder empresarial y las razones por las que dejó un trabajo prestigioso por algo que parece ser de baja categoría. Nos preguntamos por qué hizo esto y si valió la pena. Su historia continúa satisfaciendo a sus oyentes al brindarles contexto adicional y luego responder sus preguntas:
Aunque mi familia era propietaria de pequeñas empresas, ingresé a una escuela de la Ivy League y me ofrecieron un trabajo en Wall Street. Lo que descubrí fue que no satisfacía mi deseo de marcar una diferencia en las vidas de las personas con las que trabajaba.
Entonces comencé un nuevo negocio con la idea de poder comprar y administrar grandes negocios pequeños. Compré un negocio de hormigón, luego algunas pequeñas empresas de limpieza y luego un negocio de paisajismo. No podría estar más lejos de mi antiguo trabajo en el fondo de cobertura. Yo tampoco podría estar más satisfecho.
Hoy en día, mi empresa posee más de 20 empresas en tres estados, emplea a más de 1500 personas y genera 350 millones de dólares en ingresos anuales. Estamos ayudando a las empresas a administrar su legado y cuidar a sus empleados.
La comida para llevar
Si bien todo líder empresarial está bien versado en cómo enfrentar y superar conflictos, contradicciones y contrastes, se necesita práctica para utilizar estos elementos en las historias. Dana Maor, socia principal de McKinsey, ha sugerido que es trabajo de todo líder contar historias y si un líder no se siente muy bien contándolas, debe inscribirse en un buen taller de narración.
Vale la pena practicar estas habilidades. KJ, director de servicios profesionales, Soluciones de IA de Google, invirtió en su crecimiento como líder en narración de historias y rápidamente vio el impacto. «Inevitablemente, sé mucho más que nuestra audiencia y contar historias es la forma más eficiente y efectiva de persuadir a otros a ver las cosas a tu manera», dijo. «Nos permite transmitir conceptos amplios y profundos con fragmentos de sonido, conservando la esencia de el asunto, pero en un formato y enfoque que conecte con la audiencia».
Para su próxima presentación, primero piense en lo que su audiencia necesita saber para poder actuar. Luego piense en una historia con un conflicto, contradicción o contraste que les ayude a llegar allí.
